从对方所关心的事情找到出口

光辉琦迹

纽约有一家高级面包公司，叫杜维诺父子公司。创办人杜维诺先生，一直想把面包卖给纽约的某家饭店。连续四年，每天他都要打电话给该饭店的经理。他还在该饭店订了一个房间，住在那儿，以便随时成交这笔生意。但无论他以怎样的方式想和对方谈判，结果都失败了。

　　杜维诺决定改变策略。通过一系列调查，杜维诺发现，饭店的经理原来是“美国旅馆招待者”组织的一员，同时还被选为“国际招待者”的主席。不论会议在什么地方举行，他一定会出席，哪怕远在千里之外。

　　杜维诺再次见到这位经理的时候，开始谈论他的那个组织。事先，杜维诺知道这个组织即将举办活动，而且已经掌握了活动的全部信息，说起来头头是道。

　　让杜维诺吃惊的是，这名经理就这件事情，与他谈了足足半个多小时，言谈之间满是热忱与期盼。

　　在杜维诺离开办公室时，这名经理居然还“卖”了组织的一张会员证给他。杜维诺根本没提面包的事，很快，饭店的采购部打来电话，让他把面包的样品和价目表送过去。

　　采购部经理见到杜维诺，说：“你真是一个厉害的家伙，真想不出你是如何说服他的。”

　　杜维诺微微一笑：“事实上，我只是说了他所关心的事情，并且告诉他一些他所不知道的活动而已。”