谈免费辟谷的差异化经营策略

沪士心

差异化经营指的是在同质化的产品市场中，企业为了应对激烈的市场竞争，在对目标市场进行充分调查的基础上，根据客户需求的变化，通过对产品、价格、地点和促销方面制定出不同于竞争对手的策略，以达到建立比较竞争优势，取得竞争主动权的目的。
1. 差异化经营以市场调查作为基础。
市场调查能够为企业决策者提供客户在物质需要和精神需要的差异，准确地把握“客户需要什么”，在此基础上，分析满足客户差异需要的条件，根据企业现实和未来的内外状况，研究是否具有相应的实力，目的是明确“本企业能为客户提供什么”这一主题。
免费辟谷的发展目前总体上采用的是战略收缩策略，这是当下大环境所决定。
首先，要清楚我们的优势在哪里，尤其是营销人员，包括各区域代表、开班导师、讲师指导师以及网红主播等，一定要心里有数，并能娓娓道来。免费、普通人学会辟谷、家的文化、爱的文化、群众基础好以及线上线下活动丰富等等，这些应该是免费辟谷的优势。
第二，要准确地把握客户需要什么。养颜瘦身、强身健体、修身养性、心理问题、夫妻关系、家庭关系、子女教育等等这些都是客户的需求。那么，谁是我们的客户呢？有句俗话说得好，欢迎新朋友，不忘老朋友。新客户，可以是单一的个体，也可以是团队，甚至可以是某个机构。我们需要吸引越来越多的新客户进来，让经营更加生机勃勃，尤其要加强与团队的对接或机构的合作。老客户的维护也分外重要，我们需要不断增加老客户的满意度和忠诚度，通过参与、分享及互动等多种形式，让老客户的获得感和成就感不断提升。免费辟谷多年的发展培养了大量的义工、辟谷导师和落地学员，其中有一部分人成为了免费辟谷推广的践行者，他们都是优质的老客户，是市场经营的有力助手。我们知道新客户会转化为老客户，老客户又能吸引新客户，两者相辅相成。我们需要根据新老客不同的需求，提供差异化的营销活动。
第三，要明确我们能为客户提供什么。免费辟谷不仅仅是传统意义上的辟谷，传统的辟谷大多数是解决身体上的问题，而免费辟谷更加强调修心养性，回归本性，道法自然。我们为广大客户提供了一种免费学习辟谷的方式，让普通人在家就能学会辟谷，并学习家的文化和爱的文化。我们提倡练功比辟谷重要，生活比练功更重要，有所能而有所不能，即有心练功，无心成功。
2. 差异化经营是一个动态的过程。
任何差异都不是一成不变的。首先随着社会经济和科学技术的发展，客户的需求会随之发生变化，满足客户需求的企业营销活动也要随着变化；其次，竞争对手的策略也在变化。随着科学技术的进步，企业的模仿和跟进能力日益增强，尤其是一些技术含量不高营销活动，很容易被那些实施跟进策略的企业模仿，任何差异都不会永久保持。要想使本企业的差异化战略成为特效药，出路只有不断创新，用创新去适应客户需要的变化，用创新去战胜对手的“跟进”。
免费辟谷的发展积累了丰富的实践经验，有形式多样的线上线下活动供客户参与实践。确实，很多同行都在不断地跟进模仿我们。这就需要我们不断创新，迎接挑战。比如改进线下见面的形势和内容，用更生动地体验来吸引客户。辟谷训练营也需要差异化的创新，不仅要改进训练营的课程内容，而且还要针对客户的认知度推出阶梯式的训练营。比如把为期2天的训练营分为初级训练营和深化训练营，交替举办。因为免费辟谷训练营从原来的4天压缩到现在的2天，导致课程安排有些紧凑，减少了很多互动的环节，让有些参加训练营的客户感觉不过瘾。那么，我们就可以通过分级训练营来弥补，让不同需求的客户选择参加。初级训练营主要为了满足新客户的需求而设计，多注重互动和分享，多些感性认知，增加客户的新鲜感和成长感；深化训练营主要为了满足已经参加过多次训练营，对免费辟谷有更多更高认知的客户，课程的设计需要多些深层次的内容，比如道德经、柯云路核心理论、钱学森的生命科学理论以及家庭关系、夫妻关系和子女教育等，互动环节可以增加一些命题式的讨论，增加讨论的深度和广度。
3. 差异化经营是一个系统工程。
首先，差异化经营要在了解客户消费需求差异和竞争对手营销策略的基础上，经营者实施相应的差异化策略。这就需要企业市场调研部门、产品开发部门、综合管理部门和营销等部门通力合作，任何一个环节的失误，都会使营销活动效果打折扣。其次，市场营销活动本身就是一个系统工程，差异化经营只是营销活动的一种策略，它的实施自然也是一个系统工程。
免费辟谷的经营是一个系统化的工程，需要各部门协调配合，注重市场营销人员的需求和反馈，及时解决经营中遇到的问题。比如，前面提到把训练营分为阶梯式的初级和深化训练营，从营销的角度看，目标有所差异。初级训练营的目标是吸引新客户，通过训练营的学习和实践，提高他们的满意度和忠诚度，进而转化为深化训练营的潜在客户。而深化训练营的目标是存量客户，是老客户的回炉，通过训练营的深化学习，让老客户的参与感和成就感大大增加，我们就可以自然而然地过度到更高级课程的推广。只有客户对免费辟谷的认知、认同和求索提高了，他们的才会有更高的需求。
4. 实施差异化经营要加强营销全过程的管理和控制，最重要的是注意客户的反馈。
因为任何营销策略实施成功与否，最终进行裁决的是作为上帝的客户，得不到客户的认可，再完美的策略也只不过是纸上谈兵。只有通过客户的反馈企业才能准确地判定是保持、强化还是改变自己实施的营销策略。
免费辟谷的发展一定要重视的客户的反馈，这就需要我们做好客户的跟踪工作，及时地了解客户的需求、意见和建议。这又是一个系统的工程，需要建立免费辟谷客户数据库，记录客户的基本信息，参加线下见面和训练营的情况。客户数据库是公司的珍贵财富，一定要重视。我们还要重视风险防范，给参加训练营的客户在签到时先做下风险告知并逐一签字确认。建立客户回访机制，并记录，比如确定周访或月访。有些开班导师觉得客户回访工作量很大，其实那是认知和方法的问题。要有团队协作意识，不能把所有的工作都一个人承担，那样真的会累倒。回访形式很多，除了电话和微信，线下见面其实最直接。通过回访，不断拉近与客户的距离，第一时间了解客户的需求，为后续的经营活动做有力支撑。

金玉良言

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