谈论生活百事，辟谷进行中

邱国鑫

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更庆寺的喇嘛们在辨经,他们的辨经是非常讲究肢体动作的,据说都具有深刻的意义，比如在每一个提问前都要先说一个“底”，再将右手向后高高扬起，和左手相拍发出清脆的响声，然后将右手向下伸向对方后拉起。那一声“底”相当于开启智慧，因为在佛教中文殊菩萨是智慧的象征，而他的心咒是“嗡阿热巴杂拉底”，“底”音可以启请心中的文殊菩萨来开启智慧。
高扬着的右手则说明文殊智慧就在身后。二手相击，有三层正意一为一个巴掌拍不响，世间一切都是众缘合和的产物；二为掌声代表无常，一切都稍纵即逝；三为清脆的响声击醒心中的慈悲和智慧，趋走恶念。右手向下后又拉回，是希望通过自己内心的善念和智慧，把在苦难中的众生救出来。

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西藏之行，朋友的收获非常多，我会借着我此次辟谷的机会，在日志里，一起分享给到朋友。

吉祥如意！

邱国鑫

1 ．为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？
2 ．为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？
3 ．为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？
4 ．为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”?
5 ．都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？
6 ．为什么销售人员总是误解客户要表达的意思？
7 ．为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？
8 ．为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？

邱国鑫

一、销售人员应该具备的10 个心态
1 ．做销售要有强烈的企图心一成功的欲望
2 ．做销售不要总是为了钱一有理想
3 ．拜访量是销售工作的生命线一勤奋
4 ．具备“要性”和“血性”一激情
5 ．世界上没有沟通不了的客户一自信
6 ．先“开枪”后“瞄准”一高效执行
7 ．不当“猎手”当“农夫”一勤恳
8 ．坚持不一定成功，但放弃一定失败一执着
9 ．胜则举杯相庆，危则拼死相救一团结
10 ．今天的努力，明天的结果一有目标

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二、与客户打交道的9 个基本原则
1 ．销售谈判中为什么一定要以客户为中心？
案例：沟通就是与客户确立共同点的过程
案例：销售就是把客户的事当自己的事

2 ．不要满足销售人员头脑想像中的客户；
案例：客户提出来的不一定是他非常在意的
案例：客户并不一定是你想的那个态度

3 ．不要主观臆测，以已推人；
案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到

4 ．客户有意向，就一定会买吗？
案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度5 ．客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态案例：适当的自我示弱，获得别人的好感

6 ．销售的线路不一定是走直线
案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度7 ．客户的态度是由销售人员引导的
案例：多考虑客户的外在因素

8 ．不要在客户面前传播任何负面的信息
案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员

9 ．客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人
案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？

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三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单？

A 、谁说？销售人员自己的因素
客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？使客户产生信赖感要满足哪些因素？
如何让自己更自信？
B 、说些什么？说词不要千篇一律

1 ．何时要用逻辑性的理性说服？
2 ．何时要用激发情绪反应的情感说服？
3 ．何时介绍自己产品的缺点？何时不能
4 ．何时介绍竞争对手的公司？何时不能
5 ．客户迟迟不下决定的原因有哪些？
6 ．先发言与后发言，谁更有优势？
7 ．客户告诉你一大堆竞争对手的优势，
你会如何处理？
C 、对谁说？客户因素的影响

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四、如何设计销售不同阶段的提问内容？

第一、为什么要“问”？为什么要学习提问死了都要问，宁可问死，也不憋死！
提出的问题一定是提前设计好的
客户的回答一定是自己可控制的

第二、怎么“问”？提问有哪些方法常用的3 种提问法
提问时需要注意的6 个原则

第三、对谁“问”？不同客户的提问方式1 、客户文化水平的影响
2 、客户熟知程度的影响
3 、客户时间与兴趣的影响因素
4 、销售中不同阶段的影响

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第四、“问”什么？
与客户初次见面要了解哪9 个问题？

当客户提出异议时应该提出哪5 个问题？

客户有了供应商时要问哪4 个问题？

客户拒绝购买，你需要了解哪3 个问题？

合同成交后，你要了解哪4 个问题？

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五、如何判断真实的想法一有效倾听四步骤
？倾听是尊重别人，弄懂别人的意思

第一步、停止动作，停止7 个不良的心态和行为

第二步、仔细观察，通过4 个方式观察客户要表达真实意思

第三步、充分鼓励客户表达的3 方式

第四步、安全通过，确定客户真实意思

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六、如何处理议价问题

1 、如何给客户报价
如何处理客户与销售人员初次接触时询价正式报价前需要确认哪4 个问题？
报价时需要注意的6 项原则
什么时候报实价？什么时候报虚价？

2 、如何处理客户的还价
当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理？当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处理？什么时候可以降价，什么时候不能？
降价时需遵守的6 项基本原则

拒绝客户的技巧

如何应对客户的连续问价？

如何应对客户一味地压价？

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七、不同客户情况如何洽谈

1 ．当我们是客户接触的第一个供应商时；
2 ．当我们是客户接触的第二个以上供应商时；
3 ．如何应付“捣乱者”?

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以上内容为销售精英培训要涉及到的一系列探讨，大家有兴趣的，可以专心去读一下。