提高销售的实战案例

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以上即为含消费者识别的新一代智能VIP系统，新一代CRM客户关系管理工具。
    国内鞋服行业，VIP卡还停留在“手工作坊”时代。即在“花名册”上登记一下，然后发放一张“第一代身份证”。以后顾客每次过来消费的时候，在埋单的时候才询问顾客有VIP吗？有时候还因为忘记询问顾客的VIP身份而引发折扣和收银矛盾。而与顾客的信息沟通也是“八仙过海”，有直接电话邀请的，有发手机短信的，有用电信部门信息工具的。对于顾客的生日、积分和消费累积抽奖或发放奖品，则是漏洞百出。相对于    VIP顾客的衣橱顾问功能而言，则完全是一片空白，仅依靠店员或店长的人为印象和记忆。
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新一代VIP卡，实现了信息与智能的整合。首先，卡片使用银行卡似的复合材料，不再是“金”、“银”或者是“钻石”等金属卡，内含智能芯片。该卡可以独立使用，亦可与销售软件（如百胜或单独开发的物流专用软件）配套使用，但均需满足2个点。其一是电脑使用，然后是联网使用（方能支付短信费用）。{:soso__13585975976603425698_3:}

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新一代VIP卡，内含顾客的综合信息，从个人资料到消费记录。持卡者进店后在专用设备上首先刷卡，店员根据持卡者的历史消费进行鞋服搭配推荐，实现了个性服务。至于消费积分、代金返利或短信沟通更是自动信息化（短信事先分类编辑好储存，设定时间准时发放），方便迅捷，不易错过或漏过。{:soso__1846464996327285039_4:}

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由于市场不断被细分和分流，通过营销创新持续挖掘新的目标客户已经成为单店加盟商的重要任务。而VIP客户的消费在店铺零售中的作用也日趋重要。市场调研证明，地级市以上的店铺，如果VIP消费能占到该店零售额的30-50%，该店盈利将得到较好保障；在县级市以下的店铺，如果VIP消费能占到该店零售额的60-80%，则该店盈利无忧。{:soso__257049249811235173_3:}

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精细化运营——有效提升执行力
    精细化管理，是相对于之前的自然式、粗犷式销售模式管理。
    有鞋服专卖店运营经验的加盟商朋友都知道，市面上的单店运营管理有各种各样的版本，可谓百花齐放，百家争鸣。万花丛中，我们姑且简易分类：著名品牌管理版本（本土先行先试品牌）、咨询顾问专家版本（理论+各种版本的整合）、洋派版本（以国际品牌为主）。繁荣市面的有办公文档、电视讲座、专家培训、书籍音像制品等等，让人目不暇接，任何一门一派都足以让我们消化良久。静心细思，却也让人颇多迷茫，到底该采用哪一派的呢？
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许多加盟商朋友对这些管理版本囫囵吞枣，不加权衡生搬硬套，结果吃了不少苦头。我们讲的精细化管理，是在符合自己店情的基础上，就单店运营中最重要的几项先做精做细，然后根据执行的需要再来调整或者是提升相关的管理技术，而不是不顾实情偏大求全，没有重点，形似神非。{:soso__14779965924886373742_4:}

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以本文开篇实操案例中VIP顾客管理为例，这就是典型的精细化管理之一。该店确立了以VIP客户增值服务为主的盈利模式，然后开始创办VIP系统，我们共同来分享一下这其中的VIP系统创办的细致工作。

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首先，拥有一套VIP管理系统。这个系统包括专用的VIP电脑操作软件、刷卡机、VIP智能卡，当然，需要配套电脑和专用网络，这些都是硬件。
    其次，需要设计VIP销售策略—VIP价值所在。这个策略包括非VIP什么折扣、而VIP又是什么折扣；正品销售什么折扣、促销品什么折扣；VIP积分什么方式，返利什么方式，与之相配套的是积分兑奖的规定，积分程度和相应兑奖方式和奖品，返利如何使用；VIP的售后服务如何做，具体又分货品专业保养和顾客关心关怀，包括洗涤保养温馨提示、生日祝福优惠、天气预报、健康资讯等这些嵌入式增值服务，当然，这些都是软件类的。

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然后，VIP客户如何收集和建立。从上述案例我们获知这样的几种渠道，第一是店铺内的消费推荐，第二是传单专业跟踪，第三是店员店长为完成销售任务在自己的人脉圈中的培养和挖掘，第四是当地的公益活动获取。每一种方式的背后都有相应的成本在支撑。

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最后，是VIP系统的执行。无论是硬件还是软件，要产生效应一定需要人的操作执行，这个操作执行如何分工、跟踪、检查、纠正、完善提升等都是店铺的常规管理内容，这样才能让这种盈利模式发挥最大效能。
精细化管理，不是简单的拿来主义即可解决问题。在单店运营管理上，有2类常规现象。第一是根本不学习，固步自封，排斥外来的先进理念和运营模式，其次是盲目拿来主义，一味照搬照抄，这两种方式都是行不通的。

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{:soso__5736262638773351415_4:} 很多的加盟商朋友们害怕精细化管理，认为这是很高深的东西，实则不然。从上述案例我们获知，真正的精细化管理必须从某一个方面入手，根据自己的实情将这方面首先做到尽善尽美，做到效益最大化，比如上述的VIP管理，直接突破为业绩飙升，包括开业促销方案，细节就很到位。促销方案不是大而化的概念，而是将天时（建国60周年大庆）、地利（县级市的消费环境）、人和（具有纪念性的喜婚和国庆喜庆心理）结合，用主系列商品——套西来有效落地，送建国60周年礼品套装也是充满新意且确定和寻找礼品需要花费心血，VIP卡中储存西服干洗费又与主盈利模式环环相扣，就这样一次促销活动就将该店与周围店铺的差异性和制高点全部凸显，从而水到渠成带来理想的经济效益——这就是促销管理的精细化！在这个过程中，遵循木桶原理，与此相关的其它管理事项再按照轻重缓急配套解决和提升，这样慢慢的就将整体工作提升上来，概括为一句话：重点突破，带动整体。

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故而建议加盟商朋友们，实现精细化管理并不难，实际上精细化代表自己的盈利模式。建议加盟商朋友们先选择与自己店铺盈利提升最重要的事项去针对性的细化工作，提升盈利的执行力，就自然而然实现了精细化管理。{:soso__18401270257542063794_3:}

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总所周知，虽然在政府大规模投资刺激下我国的GDP指数成功实现了硬着陆，但在鞋服零售业，单店销售提升仍然不容乐观。如何在运营成本逐年增加的状况下有效提升单店业绩亦为本年度业界的热点话题，因而以本文所述之老店新生实操案例及其将成功的3大要素提炼为3大行招与业界朋友共享，希望能对大家有所参考和帮助，提升大家的单店盈利能力。{:soso__16448550636274505937_1:}

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虽然此文有卖软件的软广告嫌疑，但是对于扩展销售思路和提升销售技巧还是有帮助的，希望能帮到有店的朋友们。
另外任何方式方法都不如用心经营，用心对待客户

堕落

我是学生      看不懂        纠结

涓涓溪流

我是学生      看不懂        纠结
堕落 发表于 2010-12-6 21:19

看不懂才要学习呵呵{:soso__14159301975812341943_2:}