成功经验谈-我们的前辈是如何成功的

师子奋迅三昧

成功经验谈-我们的前辈是如何成功的

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人都害怕受指责

1931年5月7日，发生了轰动一时的纽约搜捕事件，当时的“双枪杀手”柯佬李，经过        警方数星期的搜查之后，终于在西端路女友的公寓中被擒获。
但是，这个“双枪杀手”对自己的看法如何呢？那天，围攻的警察向公寓开枪的时候，柯佬李正在写信“给有关人士，”他如此写道，“在我外衣里在是颗疲惫的心，但这是一颗善良的心—— 一颗不会伤害别人的心。”写这封信的时候，鲜血从他伤口流出，在纸上留下深红的痕迹。
就地搜捕事件发生之前，柯佬李还和女友开车在长岛一条乡村公路上寻欢。有个警员走上前去，向何佬李说道，“把你的驾驶执照让我看看。”
柯佬李不发一语，掏出手枪就是一阵狂射。警员中弹倒地，柯佬李跳下车，从警员身上找出左轮枪，又向倒地不起的尸身开了一枪。这难道是他自己所说的，“在我外衣里面是颗疲惫的心，但这是一颗善良的心—— 一颗不会伤害别人的心”吗？
难道这只是个特例？如果你以为如此，请再看看下面的例子：
“我把这一生当中最好的岁月用来为别人制造欢乐，让大家有个好时光。可是我得到却只是辱骂，这就是我会变成亡命之徒的原因。”
这是阿尔•卡庞说的一段话。他是美国鼎鼎有名的黑社会头子，后来在芝加哥被处决。卡庞也不曾自责过，事实上他自认造福人民——只是社会误解他，不接受他而已。
达契•舒兹的情形也是一样。他们恶名昭彰的“纽约之鼠”，后来因江湖恩怨被歹徒杀死。他生前接受报社记者访问时，也自认造福群众。
卡耐基曾和路易•罗斯就这个问题通过几次信。罗斯在纽约“新新监狱”担任过好年几年的典狱长，他表示：“牢里的犯人很少自认是坏蛋。他们和你我一样，都是人，都会为自己的行为辩解。”
假如阿尔•卡庞、柯佬李、达契•舒兹这班歹徒，以及许多人在监狱里的亡命男女，他们从不为自己的行为自责过，我们又如何强求日常接触的一般人？
闻名遐迩的心理学家史基诺，经由动物实验证明：好行为受到奖赏的动物，其学习速度快，持续力亦较久；因坏行为而受处罚的动物，则不论速度或持续力都比较差。最近的研究显示，这个原则用在人身上也有同样结果。批评不但不会改变事实，反而只有招致愤恨。
另一位心理学家汉斯•席尔也说：“更多的证据显示，我们都害怕受人指责。”

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批评和指责不能解决问题

因批评而引起的羞愤，常常使雇员、亲人和朋友和士气大为低落，并且对应该矫正的事情，一点也没有助益。
奥克拉荷马州的乔治•强斯敦，是一家营建公司的安全检查员。检查工地上的工人有没有戴上安全帽，是强斯敦的职责之一。据他报告，每当发现工人在工作时不戴安全帽，他便用职位上的权威要求工人改正。其结果是：受指正的工人常显得不悦，而且等他一离开，便又常常把帽子拿掉。
后来强斯敦决定改变方式。第二回他看见有工人不戴安全帽时，便问道是否帽子戴起来不舒服，或是帽子尺寸不合适。他并且用愉快的声调提醒工人戴安作全帽的重要性，然后要求他们在工作时最好戴上。这样的效果果然比以前好得多，也没有工人显得不高兴了。
我们再举一个“石油保留地贪污案件”的例子。这案件在1920年早期，曾受报界围剿，也震撼了全美国。事实是这样的：哈定，美国第二十九任总统政府的内政部长亚伯特•佛，拥有政府在爱克陵和茶壶敦这两处石油保留地的租赁权——保留地是保留给海军未来使用的。当时，佛部长有没有公开招标呢？没有。他把这项令人垂涎的权利完全给了好朋友爱德华•杜黑尼。而杜黑尼也“借”给佛部长一笔10万美金的“货款”。佛部长还利用职权调动联帮的海军陆战队，驱逐了在爱克陵附近掘油的其他油商。这些油商迫于武力威胁，只好离开油田进入法院——才揭发了这桩贪污案件。丑闻轰动了全国，也毁了哈定政权：“共和党”几乎瓦解，亚伯特•佛也锒铛入了狱。
大家都公认亚伯特•佛品性不端，但是他表示过悔意吗？没有。事情发生之后几年，赫伯特•胡佛在一次公开演讲时透露，哈定总统是死于心力交瘁，因为有个朋友出卖了他。这话传到佛太太耳朵时，她从椅子上跳起来，挥着拳头，又哭又叫，“什么？哈定被佛出卖了？没有！我的丈夫从没有出卖过任何人。就算这屋里装满了黄金钞票，我的丈夫也绝不会心动相反的，他才是被人出卖，才会落得这么狼狈的下场。”
你看，人就是这样，做错事的时候只会怨天尤人，就是不会责怪自己。我们也都如此，所以，明天你若是想责怪某人，请记住亚伯特•佛等人的例子。让我们认清；批评就像家鸽，最后总是飞回家里。也让我们认清：我们想指责或纠正的对象，他们会为自己辩解，甚至反过来攻击我们，或是像那位温吞的塔孚特所说：“我不知道所做的一切有什么不对。”

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借鉴林肯的宽容（一）
1863年7月1日到3日，“盖茨堡战役”展开，7月4日晚上，李将军开始向南方撤退。当时乌云密布，随即暴雨倾盆而至。李将军带着败兵逃到波多马克河边，只见前面方是高涨的河水，后方是乘胜追击的政府军，李将军进退无据，真是陷入了绝境。林肯见了，知道这是天降的大好良机，只要打败李将军的军队，战争很快就可以结束了。于是，他满怀希望地下了一道命令给米地将军，要米地立刻出击李将军，不用通知“紧急军事会议”。林肯不但用电报下令，并且另派专差传讯，要米地马上行动。
米地将军有没有马上行动呢？正好相反。他完全违背林肯的命令，先行通知“紧急军事会议”。他迟疑不决，故意拖延时间，用尽了各种藉口，拒绝攻打李将军。最后，水退了，李将军和军队越过波多马克河，顺利南逃。
林肯勃然大怒，“这是怎么一回事？”极端失望之余，林肯座下来给米地写了一封信。记住，这时的林肯，言论措辞都比以前保守自制。所以，这封写于1863年的信，已相当表达了林肯内心的极端不满。
亲爱的将军：
我不相信你对李将军逃走一事会深感不幸。他就在我们伸手可及之处，而且，只要他一就擒，加上我们最近获得的胜利，战争即可结束。现在，战争势必延续下去，如果上星期一你不能顺利擒得李将军，如今他逃到波多马克河之南，你又如何能保证成功呢？期盼你会成功是不智的，而我也并不期盼你现在会做得更好。良机一去不再，我实在深感遗憾。
你以为米地将军读了这封信之后，会有什么表示？
米地将军从没有见过这封信，因为林肯并不有把这封信寄出去。这是他死后，别人在一堆文件中发现的。
卡耐基猜测林肯在写完这封信之后，望着窗外，心里想，“慢着，也许我不该这么性急。坐在安静的白宫里发号施令很容易，如果我身在盖茨堡，像米地一样每天看见许多人流血，听许多伤兵哀号，也许就不会急着要攻打敌人了，如果我个性像米地一样畏缩，大概也会做同样的决定吧！无论如何，现在木已成舟，把这封信寄出动，除了让我一时觉得痛快以外，没有别的用处。米地会为自己辩论，会反过来攻击我，这只有使大家都不痛快，甚至损及他的前途，或逼他离开军队而已。”
于是，林肯把信搁到一边，惨痛的经验告诉他：尖锐的批评攻击，所得的效果都是零。
以后，每当我们想指责他人的时候，请拿出一张5元钞票，望着上面的林肯像自问，“如果林肯碰到这个问题会如何解决？”

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借鉴林肯的宽容（二）

1865年4月15日的早晨，亚伯拉罕•林肯躺在一家廉价租屋的睡床上，濒临死亡边缘。这所住屋就在福特剧院的对街，也就是强•布斯枪杀林肯的地方。林肯硕长的身躯斜躺在松垮的睡床上，墙上挂着一帧制作简陋的梦莎•彭皓儿名画《马集》，屋里一盏显得阴郁的煤气灯，闪着昏黄的光芒。
当林肯咽下最后一口气时，陆军部长史丹顿说道：“这里躺着的是人类有史以来最完美的统治者。”
什么是林肯善与人相处的秘密呢？卡耐基曾花了十年时间研究林肯的一生，而且花了3年时间写作、修订了一本书：《林肯的另一面貌》，他相信，对林肯的性格和居家生活所做的研究比任何人都要详尽彻底，尤其对林肯待人处世的方法特别有心得。林肯喜欢批评人吗？不错。他住在印北安纳州鸽湾谷的时候，年纪尚轻，不仅喜欢评论是非，还写信写诗讽刺别人。他常把写好的信丢在乡间路上，使当事人很容易发现到。其中，有封信所导致的后果，使他刻骨铭心，永生难忘。
林肯在伊利诺州的春田镇当过见习律师后，仍然喜欢在报上公开抨击反对者，不过只是偶尔为之而已。
1842年秋天，他又写文章讽刺一位自视甚高的政客詹姆士•席尔斯。他在《春田日报》上写了一封匿名信嘲弄席尔斯，全镇哄然引为笑料。自负而敏感的席尔斯当然愤怒不已，终于查出写信的人。他跃马追踪林肯，下战书要求决斗，林肯本不喜欢决斗，但迫于情势和为了维持荣誉，只好接受挑战。他有选择武器的权利，由于手臂长，他选择了骑兵的腰刀，并且向一位西点军校毕业生学习全能剑术。到了约定日期，林肯和席尔斯在密西西比河岸碰面，准备一决生死。幸好在最后一刻有人阻止他们，才终止了决斗。
这是林肯终生最惊心的一桩事，也让他学到了如何与人相处的艺术。从此以后，他不再写信骂人，也不任意嘲弄人了。也从那时候起，他不再为任何事指责任何人。
南北战争期间，林肯好几次调兵遣将，更换波多马克军的将领——马克礼兰、波普、伯恩赛德、虎克和米地全国有半数人无情地指责林肯用人不当，但林肯“毫不怨天尤人，宽容地保持缄默”。他最喜欢的一句名言是：“你不论断他人，他人就会论断你。”
当时，左右和林肯夫人都极力谴责南方人。林肯答道：“不用责怪他们，同样的情况换上我们，大概也会如此做。”

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责备只收获伤害

卡耐基年轻时，总喜欢让别人留下深刻印象，所以写了一封可笑的信给李查•哈定•戴维斯。他当时方出现美国文坛，颇引人注意。那时，卡耐基正好帮一家杂志社撰文介绍作家，便写信给戴维斯，请他谈谈他的工作方式。在这之前，卡耐基收到某人寄来的信，信后附注：“此信乃口授，并未过目。”虽然，卡耐基当时一点也不忙，只是想给戴维斯留下较深刻的印象。
他根本不劳心费力写信给卡耐基，只把卡耐基寄给他的信退回来，并在信后潦草地写了一行字：“你恶劣的风格，只有更增添原本就恶劣的风格。”的确，卡耐基是弄巧成拙了，受这样的指责并没有错。但是，身为一个人，卡耐基觉得很恼羞成怒，甚至十年后他获悉戴维斯过世的消息时，第一个念头仍然是受到的伤害。
英国文学史上很有名的小说家汤玛士•哈代因受到苛刻的批评而放弃写作；另一位英国诗人汤玛士•查特敦则为此自杀。
只有不够聪明的人才批评、指责和抱怨别人——的确，很多愚蠢的人都这么做。
但是，善解人意和宽恕他人，需要修养和自制的工夫。
卡莱尔说过：“伟人是从对待小人物的行为中，显示其伟大。”
鲍伯•胡佛是个有名的试飞驾驶员，时常表演空中特技。一次，他从圣地牙哥表演完后，准备飞回洛杉矶。根据《飞行作业杂志》所描述，胡佛在300尺高的地方时，刚好有两个引擎同时出故障。幸他反应灵敏，控制得当，飞机才得以降落，虽然无人伤亡，飞机却已面目全非。
胡佛在紧急降落之后，第一个工作是检查飞机用油。正如所料，那架第二次世界大战的螺旋桨飞机，装的是喷射机用油。
回到机场，胡佛求见那位负责保养的机械工。年轻的机械工早为自己犯下的错误痛苦不堪，一见到胡佛，眼泪便顺着面颊流下。他不但毁了一架昂贵的飞机，甚至差点造成三人死亡。
你可以想像出胡佛的愤怒，这位自负、严格的飞行员，显然要为不慎的修护工作大发雷霆，痛责一番。但是，胡佛并没有责备那个机械工人，只是伸出手臂，围住工人的肩说，“为了证明你不会再犯错，我要你明天帮我的F-51飞机做修护工作。”

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了解就是宽恕

父亲备忘录
听着，孩子，我有一些话要说，虽然你睡得正熟，一只小手掌压在脸颊下，你的额头微湿，蜷曲的金发粘贴在上面。我偷偷溜进你的房间，因为刚才在书房看报的时候，内心不断地受到苛责，终于带着愧疚的心情来到你床前。
想了许多事，孩子，我常对你发脾气。早上你穿好衣服准备上学，胡乱用毛巾在脸上碰一下，我责备你；你没有把鞋子擦干净，我责备你；看到你把东西乱扔，我更生气地对你吼叫。
早餐的时候也一样。我常骂你打翻东西，吃饭不细嚼慢咽，把两肘放在桌上，奶油涂得太厚等等。等到你离开餐桌去玩，我也准备出门，你转过身，挥着小手喊：“再见，爸爸！”我仍皱着眉头回答：“肩膀挺好！”
到了傍晚，情况还是一样。我走在路上，偷偷观察你，看见你跪在地上玩玻璃弹珠，脚上的长袜都磨破了。我不顾你的颜面，当着别的孩子面前叫你回家。并对你吼道，长袜子是很贵的，你要穿就得爱惜一点！想想看，孩子，这话居然出自为人父的口里！
记得吗？就是刚才，我在书房里看报，你怯怯地走过来，眼里带着惊惶的神色，站在门口踟蹰不前。我从报端上望过去不耐烦地叫道：“你要什么？”
你不说一句话，只是快步跑过来，双手揽往我的脖子亲吻。你小手臂的力量显示出一份情爱，那是上帝种在你心田里的，任何漠视都不能使它凋萎。你吻过我就走了，趴哒趴哒地跑上楼。
孩子，就是那时候报纸从我手中滑落，我突然觉得害怕。我养成了怎么一个坏习惯啊！挑错、呵斥的习惯——这就是我对待一个小男孩的方法！孩子，不是我不爱你，只是我对你期望过高，不自觉地用自己年龄的标准去衡量你了。
其实，你的本性里有许多真善美。你小小的心灵就像刚从山头升起的阳光一样无限，这可以从你天真自然、不顾一切跑过来亲吻、道晚安的动作看出来。孩子，今晚其余的一切都不重要了，我在黑暗中跪到你床边，深觉愧疚！
让我们尽量去了解别人，而不要用责骂的方法吧！让我们尽量设身处地去想：他们为什么要这样做。这比起批评责怪还要有益、有趣得多，而且让人心生同情、忍耐和仁慈。
“了解就是宽恕。”
就如约翰生博士所说的：“上帝本身也不愿论断人，直到末日审判的来临。”

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满足内心的渴望
天底下只有一种方法可以促使人去做任何事，就是让他想去做这件事。
按照佛洛伊德的说法，我们做事的动机不外有二：性冲动和渴望伟大。美国学识最渊博的哲学家之一，约翰•杜威则用另一种说法，他说，人类本质里最深远的驱策力就是“希望具有重要性”。
什么是你想要的？大部分人需要的东西包括：
1．健康和生命的维护；2．食物；3．睡眠4．金钱和金钱可以买来的东西；5．未来生活的保障；6．性满足；7．儿女的幸福；8．被重视的感觉。
以上这些需要都不难满足——除了其中一项。它就是佛洛伊德所说的“渴望伟大”，或是杜威所说的“希望具有重要性”。
卡耐基的剪报中有个小故事，虽然并不是真的，却跟真的一样。
有个农妇在劳累了一天之后，为工作的几个男人准备了一大堆干草当晚餐。愤怒的男人直问她是否发疯了，农妇答道：“嘿，我怎么知道你们会在意呢？二十年来，我一直煮饭给你们吃，你们从不吭声，也从没让我知道你们并不吃干草啊！”农妇的辛勤劳动渴望别人给予肯定，她希望她所作的，是具有重要性的，她只不过是希望通过偏激行为获得被重视的感觉。
多年前，有人为离家出走的妇女做研究。你知道这些妇女离家的主要原因吗？是“没有人领情。”卡耐基相信，离家出走的男人也大概是相同的理由。虽然我们也常常心里感谢另一半所做的一切，却从来没有说出自己的感激之情，没有让另一半知道他对于我们的重要，没有让他获得被重视的感觉。
佛罗伦兹•齐格飞是百老汇最有看头的歌舞剧家，具有一项“使美国女孩增添光彩”的超绝能力。好几次，他把原本没有人愿意多看一眼的平凡女孩，变成千娇百媚，风情万种的舞台明星，他深深知道赞美和信心的价值，常用殷勤、体贴的力量打动女士们的心，使她们相信自己确实美丽。他很着重现实：把歌舞女郎的周薪由三十元升到一七五元；他也很浪漫：首演之夜，必致电给主要明星，还送每个歌舞女郎一大束红蔷薇。
有名的演员阿弗瑞•伦特在《重逢维也纳》一剧中说道：“我最需要的，就是照顾我的自尊。”
我们会照顾儿女、朋友、甚或雇员的身体，但是我们可曾照顾过他们的自尊？我们给他们牛肉、马铃薯，好补充体力，但是，却忽略了给他们感谢的言语。这样的言语会像是晨星里的美妙乐音，永远在记忆深处里歌唱。

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真诚慷慨地赞美

查理•夏布是全美少数年收入超过百万的商人。（当时，周薪50元已经很过得去了，而且，还不扣除所得税。）1921年，安德鲁•卡耐基慧眼独具，夏布为新成立的“美钢铁公司”第一任总裁时，夏布才38岁。
为什么安德鲁•卡耐基每年要花100万聘请夏布先生呢？
夏布说他之所以获得高薪，主要是因为能够处理人事，管理人事，他告诉我下面这段谈话：
我想，我天生具有引发人们热心的能力。促使人将自身能力发展至极限的最好办法就是赞赏和鼓励。
来自长辈或上司的批评，最容易断丧一个人的志气。我从不批评他人，我相信奖励是使人工作的原动力。所以，我喜欢赞美而讨厌吹毛求疵。如果说我喜欢什么，那就是：真诚、慷慨地赞美他人。
这就是夏布成功的秘诀。
“生活中，我广泛接触过世界各地不同层面的人。”夏布说道，“我发现，无论如何伟大或尊贵的人，他们和正常人一样，在受认可的情况下，比在受指责的情形之下，更能奋发工作，效果也更好。”
真诚的赞赏同样是约翰•洛克菲勒能够成功管理人事的首要秘诀。爱德华•贝佛是洛克菲勒的合伙人之一，有次在南美的生意中，让公司损失了100万美元。洛克菲勒当然可以指责贝佛，但是他并没有，他知道贝佛已经尽了力——而且也已事过境迁。所以洛克菲勒另找其它的事称赞贝佛，说他节省了百分之六十的投资金额，“这太好了，”洛克菲勒赞美说，“我们并不能总是像巅峰时期那么好。”
有个朋友的妻子，参加了教会的《自我改进》课程，回家要先生列出六样能让太太变得更理想的事项。这位先生并没有简单地答应太太做这事，而是送了六朵红玫瑰给太太，并附上纸条写道：“我想不出有哪六件事希望你改变，我就喜欢你现在的样子。”于是太太由衷的感动，先生也因此体会到了赞赏的力量。
我们日常生活当中最常忽略的美德之一便是赞赏。有时候，儿女从学校带回一份好成绩单，我们忘了称赞他们；当孩子们第一次烤了一个蛋糕或造了一个鸟笼，我们也忘了鼓励他们。对孩子们来说，父母的注意和赞赏是最令他们高兴的。
下一次，你在餐馆里见到盘中漂亮的装饰，不妨告诉厨师们做得多好；当疲累的店员耐心地拿出货品给你看时，也别忘了称赞他们。

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给别人他需要的
夏天的时候，卡耐基常到缅因州一带钓鱼。他自己很喜欢吃鲜奶油草莓，但是，他知道鱼儿宁愿吃虫，所以，当他钓鱼的时候，他想的不是自己要的，而是鱼儿要什么。他没有用鲜奶油草莓当钓饵，而是用虫或蚱蜢，然后他便可以向鱼儿说：“你们要不要尝尝看？”
为什么要提到我们的需要，那是多么幼稚、荒唐。不错，你注意的当然是自身的需要，但除了你自己，没有人感兴趣了。我们也正和你一样，只注意自己的需要啊！
所以天底下只有一个方法可以影响人，就是提到他们的需要，并且让他们知道怎么去获得。
从明天起记得，要想让某人做某件事——举个例来说，假如你不愿孩子抽烟，千万别唠唠叨叨说一番大道理。只要告诉他们，抽烟可能让他们组不了棒球队，或跑不赢百米赛。
打从你生下开始，你的一举一动都在表示你所要的东西。也许你会问，有次我捐了许多东西给红十字会，总不会也是为自己着想吧？不错，这个行为仍然不例外。你把东西捐给红十字会，是因为你想要帮助别人，想要做一件美好、不自私、高贵的行为。
如果不是这种念头强过你需要金钱的念头，你就不会把东西捐献出去。当然，也很可能是因为你不好意思拒绝别人的要求。但是，可以很肯定地说，你的捐献行为一定是由于你想要什么。
哈利•欧弗垂在极具启发性的《影响人类行为》一书中写道：“行为乃发自我们的基本欲望……不论在商场、家庭、学校或政治上。对那些自认为‘说客’的人，有句可以算是最好的建议的话：要首先引起别人的渴望。凡能这么做的人，他就能左右逢源，永不寂寞。”
安德鲁•卡耐基，那个常为贫穷所苦恼的苏格兰少年，起头的工作只有每小时两分钱，后来却捐出了3亿6500万美元。他很早就懂得影响他人的唯一方法，就是处处为人设想，看他们需要什么。卡耐基只上了4年学校，却深懂处世之道。
举个例：他有两个侄子在耶鲁大学读书，常常忙得忘了写信回家，完全不理会家人担心。安德鲁•卡耐基为此打赌100元，说他可以要这两位侄子马上回信，虽然他在信里提也不提这一点。于是他写了一封闲话家常的信，末了提到附上5元钞票一张，送给们他当做礼物。
当然，他忘了把钞票放进信封里。
很快回信就来了，两个侄子感谢“亲爱的安德鲁伯父”，然后——下面的部分不用讲，你们也都会知道了。

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让别人做他想做的事

有次，卡耐基向纽约一家饭店租下大厅，准备做为期20天的季节性系列演讲。
就在日期快到的时候，卡耐基突然接到通知，要他必须付上比一般多上三倍的价钱。那时，他的票已印好送出，所有通告也都发出去了。
卡耐基自然不愿多付增加的价钱，但是，同饭店谈他的需要有什么用呢？他们只注意自己的需要。于是，一两天后，卡耐基直接去见经理。
“接到你们的来信，我感到十分震惊。”卡耐基说道，“但是，我并不责怪你们，换了你们的处境，说不定我也会这么做。你身为饭店经理，当然得为饭店的利益着想，如果不这么做，上面一定会开除你的。现在，让我们拿张纸来，写下这件事对你们产生的利与弊。”
卡耐基取过一缍信笺，在上面从中画出两栏，一栏上面写“利”，另一栏上面写“弊”。
卡耐基在“利”栏下面写上：“大厅可做他用”，并且说明：“你们的好处是大厅可以空下来，另外租给人跳舞或开会，这比只租给我们开演讲会，可以收入高些。假如我把大厅占用了20个晚上，这当然表示你们失却了可能会有的大生意。”
“现在，让我们看看弊的部分。首先，由于我付不起你们要求的租金，当然要另外择地举行。这表示，你们将得不到我的这笔收入。第二点，这一系列的演讲，会吸引许多受过好教育的文化人士来到饭店，这是极好的广告机会。实际上，假如你们在报上做广告，每次得花5000元，而且不一定吸引这么多人前来参观，这对饭店来说，不是很值得吗？”
卡耐基一面说，一面在“弊”栏写下刚才说的两点。卡耐基把那张纸递给经理，说道：“希望你仔细考虑一下，并请尽快把最后的决定通知我。”
第二天，信来了，告诉卡耐基租金只上涨百分之五十，而非原来的百分之三百。
你看，卡耐基丝毫没有提到自己的需要便获得减价，他一直谈的是对方的需要，并且告诉他们如何得到。
假如，卡耐基象一般人的直接反应一样，怒气冲冲跑进办公室里咆哮，“你们把租金上涨了三倍是什么意思？你们知道我的票和通知都印好了是不是？一口气涨了三倍，太岂有此理了！太不讲道理了！我拒绝付钱！”
这样的结果会怎么样呢？当然是唇剑舌枪争闹一番——而且你知道争闹的结果是什么。纵使卡耐基说服了对方，使他相信他的观点是错的，但是自尊心也必须使他不愿做太大的让步。

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兼顾对方的不同角度

这是亨利•福特为人际关系艺术所提出的忠言：“成功的人际关系在于你能捕捉对方观点的能力；还有，看一件事须兼顾你及对方的不同角度。”
这道理十分简单明了，但是，这世界仍是百分之九十的人在百分之九十的时间里，忽视其重要性。
下面这封信是一家货运总站的管理人写的，我们来看看这封信对收件人所产生的影响。
敬启者：敝公司的卸货总站，因许多货物皆于傍晚时分到达，致使效率减低。大量的货运于同一时刻到达，、不但造成拥挤，更使部分员工工作超时，货运进出迟缓，而造成某些货物不能按时运关。贵公司于11月10日送来510件货物，皆同时于下午4点20分抵达。
我们恳请贵公司的合作，克服因大量货运迟到而造成的种种困难。我们请求贵公司能早点送货，或是让部分货车在上午抵达。以便我们能尽速处理。
这样的安排想必亦对贵公司有利。由于卸货迅速，贵公司的作业亦必能在同一天内完成，不致迟延。
这封信的收件人，齐瑞格公司的业务经理爱德华•瓦米伦，阅读过此信后，告诉我卡耐基的看法：
这封信并没有达到它所想要的效果。信的开头叙述总站的难处，一般说来，很难引起我们的兴趣。
把我们最重视的事放在最后才提到，不但很难达到要求合作的效果，却是更容易导致反感。
我们来看看可不可以把这封信重写一遍，以改进效果。我们就依照亨利•福特所讲的：“捕捉对方的观点，从双方不同角度去看一件事。”
亲爱的瓦米伦先生：
14年来，贵公司一直是我们的好主顾，我们十分感谢你们的惠顾，也愿意继续提供最迅速、最有效的服务。
但是，贵公司在11月10日下午由于大批运货同时于午后到达，致使我们不能做最有效率的服务，为什么呢？因为尚有其它公司的运货亦于此时送达的缘故。此种情形不免造成拥挤，货车得待候较长的时间以便卸货，致使有些货物不按时运关，我们感到十分遗憾。
我们希望尽量避免此种情形的发生。如果可能的话，希望贵公司的货车能在晨间抵达，如此便不会造成拥挤，货物能即时处理，我们的员工也可以准时下班，享受由贵公司出产的美味面条的通心粉。
当然，无论你们的货物何时到达，我们都会尽可能提供最迅速、最热诚的服务。
我们知道您很忙，请不用急着回这封信。

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切身处地为他人着想

许多推销人员，每天踏破铁鞋，疲累沮丧，所获却并不多。为什么呢？因为他们心里想的都是自己的需要。他们不知道你我并不想买什么东西，如果想的话，也一定会自己出门。顾客总喜欢主动买——而非被动购买。
但是仍然有许多销售人员，终其一生不知由顾客的角度看事情。举个例来说：多年前，卡耐基住在纽约一处名叫“森林山庄”的小社区内。一天，他匆匆忙忙跑到车站，碰巧遇见一位房地产经纪人。这个经营附近一带的房地产生意已有多年，对“森林山庄”也很熟悉。卡耐基问他知不知道自己那栋灰泥墙的房子是钢筋还是空心砖，他答说不知道，然后给了张名片要卡耐基打电话给他。第二天卡耐基接到这位房地产经纪人的来信。他在信中回答卡耐基的问题了吗？问题只要一分钟便可以在电话里解决，可是他却没有。他仍然在信中要卡耐基打电话给他，并且说明他愿意帮卡耐基处理房屋保险事项。
他并不想帮卡耐基的忙，他心里想的是帮他自己的忙。
阿拉巴马州伯明罕市的霍华•卢卡斯告诉卡耐基一件事。
“好几年前，我和几个朋友共同经营了一家小公司。就在我们公司附近，有家大保险公司的服务处。这家保险公司的经纪人都分配好辖区，负责我们这一区的有两个人，姑且称他们做卡尔和约翰吧！”
“有天早上，卡尔路经我们公司，提到他们一项新设立的人寿保险。他想我们或许会感兴趣，所以先告诉我们一声，等他搜集更多资料后再过来详细说明。”
“同一天，在休息时间用完咖啡后，约翰看见我们走在人行道上，便叫道：‘嗨，陆克，有件大消息要告诉你们。’他跑过来，很兴奋地谈到公司新创了一项专为主管人员设立的人寿保险（正是卡尔提到的那种）。他给了一些重要资料，并且说，‘这项保险是最新的，我要请总公司明天派人来详细说明。我们先在申请单上签名送上去，好让他们赶紧办理。’他的热心引起我们的兴趣。虽然都对这个新办法的详细情形还不甚明了，却都不觉上了钩，反而因为木已成舟，而更相信约翰必定对这项保险有最基本的了解。约翰不仅把保险卖给我们，卖的项目还多了两倍。”
这是个充满掠夺、自私自利的世界，所以，少数表现得不自私、愿意帮助别人的人，便能得到极大益处，因为很少人会在这方面跟他竞争。欧文•杨是个著名律师，也是美国有名的商业领袖。他说过：“能设身处地为他人着想，了解别人心里想些什么的人，永远不用担心未来。”

师子奋迅三昧

真诚关心得好感

为什么要阅读本书去学习如何交友呢？为什么不向最得人缘的人去学习交友技术呢？那么，谁最得人缘？也许你明天就会在街上见到它。当你走到距离十尺附近，它就会向你摇首摆尾，如果你停下来拍拍它，它就会高兴得同你表示亲热。它的这些表现绝对没有不良企图：既不会向你兜售房地产，也不是想同你结婚。
你有没有想过，狗是唯一不用工作而能谋生的动物？母鸡得下蛋，牛得产奶，金丝雀得唱歌，但是，狗却什么也不用做，只是对你表示亲爱。
在卡耐基5岁的时候，父亲花了50分买只小黄毛狗给他，那是他童年时代的启蒙和欢乐。每天下午四点半左右它会蜷曲在他家前院，用那对漂亮的眼睛瞪着门前那条小路。只要一听到他的声音，或看到他拎着饭盒穿过小路，它就像箭一般飞快地跑过来迎接，而且高兴地吠个不停。
“踢皮”从没有读过心理学，他一点也不需要。凭着天赋本能，它能在两个月内，藉着对人表示亲热而赢得许多朋友；却很难在两年内，为吸引别人的注意而交到朋友。
你我都知道，人们常常终其一生向别人搔自弄姿，企图引起别人的注意。
当然，这是枉费力气，人们根本不会注意你，也不注意我，他们注意的是自己——不论何时。
如果我们只是想引起别人的注意，想让别人留下印象，我们就不可能交到许多真实、诚恳的朋友。一位真正的朋友，不是用这种方法结交来的。
拿破仑曾试过这个方法，所以在最后一次与约瑟芬相聚的时候，他说道：“约瑟芬，我曾经是世界上最幸运的人，但是现在，我唯一能信任依靠的只有你。”历史学家甚至怀疑，他是不是真的相信约瑟芬。
威尼斯著名的心理学家阿弗瑞•艾德勒，写过《生命对你的意义该是什么？》一书，当中说道，“凡不关心别人的人，必会在有生之年遭到大困难并且大大伤害到其他人。也就是这种人，导致了人类的种种错失。”
你可能读过许多心理学著作，却不曾碰过这么一段有意义的话。艾德勒的这段话实在发人深省，我愿意在此重复一遍：
凡不关心别人的人，必会在有生之年遭到大困难，并且大大伤害到其他人。也就是这种人，导致了人类的种种错失。

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关心别人受人欢迎

卡耐基在纽约大学进修《短篇小说写作》课程的时候，一家杂志编辑曾到课堂上主讲。他说，每天有许多故事涌到他的书桌，每个故事他只要读上一小段，便可以看出作者是不是关心人。他说：“如果作者不关心人，他们也必定不会关心他们的故事。”
如果写作如此，你可以相信，面对在与人相处也是如此。
泰德•罗斯福有个待仆名叫詹姆士•阿摩斯，他写了一本书，名叫《仆人眼中的英雄——泰德•罗斯福》。阿摩斯在书中有如下描写：
我太太有次向总统问起什么是鹑鸟，因为她从没有见过，所以总统先生很详尽地描述了一番。过没多久，我们农舍里的电话铃响了，（阿摩斯和太太住在蚝仔湾，一栋属于罗斯福产业的小农舍里。）我太太跑去接，原来是总统先生亲自打来的，他在电话里说道，如果我太太从窗户向外看的话，也许可以看到有只鹑鸟正在窗外。像这一类的小事情，点点滴滴都显出总统先生的特质。
哪一个雇工不喜欢这种老板呢？哪一个人不喜欢这种人？
在塔孚特总统时期，有一天罗斯福到白宫造访适巧总统和夫人外出不在，罗斯福对待下人的诚挚便真实地流露出来。他叫着每一个老仆人的名字，和他们打招呼，连在厨房里洗碗盘的女仆也不例外。
“当他见到在厨房里工作的女仆爱丽丝时，他问她是不是还在烘玉米面包。”阿奇•巴特写道，“爱丽丝说，她有时做一些给仆人吃，但楼上人并不吃。”
“‘他们真不懂得品味。‘罗斯福大声说道，‘我见到总统的时候一定这么告诉他。’”
“爱丽丝用盘子装了一片玉米面包给他。他拿了走到办公室去吃，并且一路和园丁、工作打招呼……”
“他和每一个寒暄聊天，就像以前一样。曾经在白宫当过40年仆役的艾克•胡佛含着眼泪说道：‘这是两年来唯一感到快乐的日子，任谁也不会用这一天和一张百元大钞交换。’”

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关心他人赢得合作

由于对看似平凡的人给予同样关怀。使得纽泽西州的一位业务代表换回了一位主顾。这位业务代表是小爱德华•赛克斯，他在报告中说道：“好几年前，我为强生公司在麻州一带拜访顾主，其中之一是位于兴罕的药品杂货店。每次我到店里去的时候，总要先跟柜台的职员寒暄几句，然后才去见店主。一天，店主突然告诉我不用再去了，他不想再买强生公司的产品，因为强生公司的许多活动，都是针对食品市场和廉价商店而设，当然对小药品杂货店的伤害不小。于是我落荒而走，开着车在镇里兜了好几小时。最后，我决定再回到店里，至少也要把公司的情形解释清楚。”
“走进店里的时候，我照常和柜台员工打过招呼，才进到里面见店主。店主见到我很高兴，笑着欢迎我回来，并且比平常多订了一倍一货。我十分惊讶，忙问发生了什么事。他指着在柜台卖饮料的男孩说，在我离开店铺以后，卖饮料的男孩走过来告诉他，说我是到店里来的推销员当中，少数几个会同他打招呼的人之一。他告诉店主，如果有什么人值得做生意的话，应该就是我。店主同意这个看法，从此成了我最要好的主顾。我永远也不会忘记，对人关心是推销员必具的特质。”
卡耐基从他个人的经验中也发现到，只要你真正关心他人，必可赢得他人的注意，帮忙和合作，甚至忙碌的重要人物也不例外。
好几年前，卡耐基在“布鲁克林文理学院”开授《小说写作》课程，很希望能请到那些著名作家前来，讲述他们的写作经验。诸如：凯瑟琳•诺里斯、芬妮•赫斯特、伊达•塔贝儿、亚伯特•培森•特亨和陆培特•休斯等人。他们写信去，除了称赞他们的工作成就外，并且说明他如何希望得到一些忠言和成功的秘诀。
每封信都签上150名学生的名字。他们知道这些作家都很忙，所以附寄了一些希望作家们回答的问题，以便节省他们准备的时间，作家们很高兴这样的安排，便都答应前来。
他们也用同样的方法请来了泰德•罗斯总统内阁的财务部长莱斯礼•萧、塔孚特总统时的司法部长乔治•韦克罕、威廉•詹宁斯•布来恩、富兰克林•罗斯福和许多其他杰出人物，到课堂上为学生公开演讲。
如果我们想结交朋友，就要先为别人做些事——那些需要花时间、精力、体贴、奉献才能做到的事。

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雪中送炭得人心

对别人表示真正的关注，不仅会让你结交到朋友，并且会为公司争取到主顾。位于纽约的“北美国家银行”，在他们定期出版的刊物里，刊登了一封存户玛德琳•萝丝戴尔的来信：
“我很愿意让你们知道，我十分感谢贵银行的职员。他们个个谦虚有礼，非常乐意帮助人。在排了长长的队伍后，能受到柜台出纳员亲切的问候，真让人感到高兴。”
“去年，我母亲住院五个月，使我常有机会去找玛丽•派屈琪罗。他是柜台出纳员，非常关心我母亲，常常问起我母亲的病情。”
萝丝戴尔以后会不会光顾这家银行，那还用问吗？
费城的奈佛先生，多年来一直想把燃料卖给一家大连锁店。但是这家连锁店一直向外地购买，运货的路线正是打从奈佛先生办公室的门口经过。奈佛先生有天晚上就在卡耐基的课堂上演讲，并且大骂这家连锁店。
卡耐基建议他改变战略。首先，他们准备的在课堂上举行一次辩论会，主题就是连锁店的广布，对国家害多益少。于是卡耐基建议奈佛先生加入反对，他同意了。由于要为连锁店辩护，但前往拜访一位他原本瞧不起的连锁店经理，告诉他“我不是来推销燃料的，我是来找你们帮个忙。”他把来意说明清楚，并且说：“我来找你，是因为我想不出还有其他人更能提供给我事实。我很希望能赢得这场辩论，无论你提供什么给我，我都十分感激。”
我们让奈佛先生亲自把其余的部分说完：
“我原先要求这位经理只要拨出一点时间，所以他才同意见我。当我把事实说出来之后，他指着一张椅子要我坐下，并且整整误了一个钟头又四十七分钟。他请来另一位主管，这位先生写过一本有关连锁店的书。他又写信给‘全国连锁店公会’，替我要来一份有关这问题辩论。他觉得连锁店提供了最真实的服务，他也以自己能够为许多社区服务为荣。当他侃侃而谈的时候，两眼发亮，我也不得不承认他的确让我明了许多意想不到的事。他改变了我整个心态。”
“在我离去的时候，他陪我走到门口，用手揽住的我肩膀，祝我辩论得胜，并且要我再去看他，让他知道辩论的结果。最后，他向我说：‘春天来的时候请再来看我，我很愿意向你买此燃料。’”
“这真是个奇迹，他居然主动提起买燃料的事。由于我对连锁店的关心，使他也转而关心我的产品，因而能在两个钟头里，达成十年来所不可能的事。”
奈佛先生发现的并不是什么崭新的真理。早在基督降生100年，有个罗马诗人帕利里亚斯•赛洛斯就说过：“当别人关心我们的时候，我们也关心他们。”

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微笑能带给你财富

斯瓦伯告诉卡耐基，他的微笑已经值得100万元，他大概是暗示这真理。因为斯瓦伯的人格、他的魔力、他善于讨人喜欢的能力，差不多完全是他的特殊成功的原因；而他人格中一种最可爱的因素，就是那令人倾心的微笑。
行为胜于言论，而对人微笑说，“我喜欢你，你使我快乐，我喜欢见你。”
纽约一家大百货商店的人事部主任告诉卡耐基，他宁愿雇用一个小学未毕业的女职员——如果她有一个可爱的微笑，而不雇用一位面孔冷淡的哲学博士。
美国一家大橡皮公司的董事长告诉卡耐基说，就他的观察一个人无论做什么事，除非高兴去做，很少成功。这位实业领袖不大相信那句老话：只有苦干是打开我们欲望之门的神钥。“我认识人”，他说，“他们成功，因为他们极乐于经营他们的事业。后来，我看见那些人开始苦干，工作变为沉闷，他们失掉了所有工作中的乐趣，遂致失败。”
如果你希望别人高兴会见你，你必须高兴会见人。
卡耐基曾请数千商界人士，一天中每一小时，对一个人微笑，一星期后，到班中来讲述结果。效果如何？我们且看——这里是纽约证券交易所会员司丹哈德的一封信。
“我结婚已经18年多了，”司丹哈德写道，“在这期间，从我起床到我出门做事，我很难得对妻子微笑，或说上二三十个字，我是在百老汇街上行走中的一个脾气最坏的人。”
“因为你请我对微笑的经验作一演讲，我想我就试一个星期看。所以次日早晨，当梳头的时候，我看着镜中的沉闷面孔，对自己说，‘必尔，你今天要一扫你的愁容，你要微笑，你现在就要开始了。’我坐下吃早餐的时候，我和我妻子招呼说，‘亲爱的，早’。”我说的时候微笑着。
“你曾警告我，她或许会惊讶。可以，你对她反应的估量大低了，她迷惑了，她惊异了。”
“我这样改变的态度，在这两个月中，使我们家庭所得的快乐，比去年一年中所有的还多。”
“现在我到办公室的时候，我对公寓中开电梯的说，‘早’，并且微笑；我对看门的也微笑；我在地道铺子里兑钱的时候对伙计微笑；我站在交易所地板上的时候，对在以前从未见我微笑过的人微笑。”
“我不久发觉了人人都反过来对我微笑。对来向我报怨诉苦的人，我脸带微笑地静听着，我觉得调解容易成功得多。我觉得微笑每天都带给我许多财富。”
“我摒弃批评，欣赏称赞。我已不讲我要什么，而别人观点是什么。这些事真实地改变了我的生活，我现在是一个完全不同的人了，一个更快乐的人，一个更充实的人，在友谊及快乐上更充实。”

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你愉快，生活也变得愉快

已故的哈佛大学教授詹姆士有下面的说法：
“行动好像是跟随感觉，其实，行动与感觉是并行的；而使直接受意志制约的行动有规律，我们能间接地使不直接受意志制约的情感有规律。”
“因此如果我们的欢乐失掉了，重新得到欢乐的途径，就是欢乐的坐起而行动，说话，她像欢乐已经在那里一样……”
世上人人寻求快乐——而有一个确实的方法，那就是控制你的思想。快乐不在乎外界的情况，而是依靠内心的情况。
林肯有一次曾说“多数人的快乐同他们所决意要得到的相差不多。”他说的不错。卡耐基曾看见这真理的一个生动的例证。一次，他正在纽约的长岛车站走上阶梯的时候，看到前面有三四十个残废的儿童，倚着拐杖勉强上阶梯，有一个男孩还需由人抱上去，但他们的欢笑快乐使卡耐基惊奇。卡耐基对他们的一位管理人提及这情形。“嗄，是的，”他说，“当一个儿童明白他将要终生成为残废，他最初惊惶；但惊惶过后，他常听天由命，比正常儿童还快乐些。”
卡耐基觉得我要对那些儿童脱帽致敬，他们给他一个教训，令他永远不会忘记。
白德格，是从前卡狄纳的第三棒球名手，现是一位美国最成功的保险商，他告诉我说，他多年前研究出来，有微笑的人永远受欢迎。所以，在走进一个人的办公室以前，他总停留片刻，思想他应感谢的许多事，引起一个真实的大微笑来，然后当微笑由面上渐失时，进入室内。
他相信这种简单的技术，对于他销售保险特殊的成功，有很大的关系。
细读下面赫巴德的一点明智的建议吧。
你每次外出的时候，正正颜，抬高头，肺部充满；在阳光中吸饮；对朋友微笑，每次握手集中精神，不要怕被误会，不要费一分钟想你的仇敌。要在你心中确定你喜欢做什么；然后，不变方向，直向目的进行。精神贯注在你喜欢做的伟大事情上，以后，在日月如流之间，你会发觉于不知不觉中抓住了为满足你的欲望必需的机会，正如珊瑚虫由潮流中取得所需要的原质一样。在脑中想像你希望成为有能力、诚恳、有用的人，而你所保持的思想，时时刻刻地改变你，使你成为那种人……思想是至高无上的。保持一个正确的心理态度——勇敢、诚实、欢悦的态度。思想就是创造，所有的事都由欲望而来，凡真的祈求，都有应验。我们心中贯注的是什么，我们就变成什么。诚收敛你的颜，抬高你的头，我们就是明天的神仙。

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记住人家的名字

吉姆•发莱，一个农民的儿子，从未有过受教育的机会，但是凭着他一种多年养成的记忆人名的奇异能力，他不仅从政多年，帮助罗斯福竞选总统成功，而且在他四十六岁以前，四个大学已赠他学位，并成为民主党全国委员会的主席，美国邮政总监。
在罗斯福开始竞先总统前数个月，发莱一天写数百封信，发给西部及西北部各州的人。以后他跑上火车，在19天中，用轻便马车、火车、汽车、快艇经二十州，行程12000哩。他进入一个城镇，会见他的人，同吃早点、午餐或晚餐，同他们“心与心的谈话”。然后再驰奔他下段的旅程。回到东部以后，他立刻给他所拜访过的城镇中的一个人写信，请他们将他所谈过话的客人名单寄给他。到了最后，那些名单的名字多得数不清；但当中每个人都得到发莱一封私函的巧妙恭维。这些信用“亲爱的毕尔”或“亲爱的杰”开头，而它总是签着“吉姆”。
罗斯福能入主白宫，发莱的这种超人能力功不可没。
发莱在早年即发觉，普通人对他自己的名字感兴趣，比世上其他所有的名字放在一起还多。记住那姓名并容易地呼出，你即已对他有了巧妙而很有效的恭维。但忘了或记错了——你即置你自己于极不利的地位。例如卡耐基曾在巴黎组织一演讲词的课程，他给城中所有的美国居民发出印刷信。法国打字员英言语程度很低，填打姓名，自然有错误。有一个人是巴黎一家美国大银行的经理，写给卡耐基一封灼人的责备信，因为他的名字被拼错了。
一个政治学家的第一课，就是：“想起选举人的姓名是政才，忘记一个就是淹没。”
记忆姓名的能力在事业与交际上，同在政治上差不同样地重要。
法国皇帝拿破仑第三，即伟大的拿破仑的侄子，曾自夸说，虽然他国务很忙，他能记忆每个他所见过的人的姓名。
方法吗？很简单。如果他没有听清楚姓名，他说：“对不起，我没有听清姓名。”如果是一个不常见的姓名，那么他就说“是如何拼的？”
在谈话中，他费事将姓名反复记忆数次，并在脑海中将这姓名与这个的面孔、神色及其他外观联系起来。如果这人是重要的，拿破仑就会更费事了。在他独处的时候，即刻将这人的姓名写在一张纸上，注意观看，牢记在心，然后将纸撕破。这样，他眼得到的印象正同耳听的印象一样。
所有这些事都费功夫，但爱莫逊说：“好礼貌是由小牺牲换出来的。”
所以如果你要使人喜欢你，请记住一个人的姓名。