成功经验谈-我们的前辈是如何成功的

师子奋迅三昧

巧用名字创奇迹

安德鲁•卡耐基成功的原因是什么？
他被称为钢铁大王；但他自己关于钢铁制造懂得很少，他有千百人替他工作，懂得钢铁要比他多得多。
但他知道如何处理人——那也就是使他致富的原因，在早年，他即显出组织的才能、领袖的天才。到他十岁的时候，他也发觉了人们对于自己的名字的惊人重视。他利用那种发觉去获得合作。例：当他是苏格兰的一个小孩童时，他得到一只公兔和一只母兔。他不久就有一窝小兔——可是没有东西喂它们。但他有一个聪明的主意，他告诉邻近的儿童说，如果你们愿意出去采集充足的蒲公英与金花菜喂兔，他可命名兔子，纪念他们。
这计划功效神奇，卡耐基永远不忘。
多年以后，在营业上应用同样的心理学，他获利数百万。例如，他要将钢铁路轨售于本雪文尼亚铁路。汤姆生当时是本雪文尼亚铁路局的局长。所以，卡耐基在毕兹保建造了一所大钢铁厂，命名为“汤姆生钢铁厂。”
这儿是一个谜语，看你能否猜到。当本雪文尼亚铁路需要钢轨时，你想汤姆生从什么地方买？——从西合士、罗勃克？不，不，你猜错了，再猜猜看。
当卡耐基与普尔门互相竞争卧车营业的权威时，这位钢铁大王又想起了兔子的经验。
卡耐基所统制的中央运输公司与普尔门所经营的公司正在争夺。双方都要争得联合太平洋铁路卧车的营业，互相排挤、削价、损伤所有获利的机会。卡耐基与普尔门都到纽约去见联合太平洋的董事部。有一晚在圣尼古拉旅馆中卡耐基遇到普尔门，他说：“晚安，普尔门先生，我们两个不是在作弄自己吗。”
“你是什么意思？”普尔门问道。
于是卡耐基发表他心中所想的——将他们双方的利益全并起来，他用鲜明的辞句，叙述互相合作而不竞争的彼此利益。普尔门注意地听着，但未完全相信。最后他问道，“这新公司你将叫做什么？”卡耐基立刻回答说：“啊，当然是普尔门皇宫卧车公司。”
普尔门的面孔发起光来。“到我房里来”，他说，“我们来详细谈谈。”那次谈话创造了实业界的奇迹。
卡耐基这种记忆与尊敬他朋友及同事的名字的政策是他成为领袖的一种秘诀。能叫出许多工人的名字，是他引为自豪的事；并且他自夸说，当他亲自管理的时候从未有罢工的事搅扰他繁荣的铁厂。

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呼唤名字倍感亲切

多数人不记得别人的姓名，只因为他们不用必要的功夫与精力，把姓名牢记在心。他们为他们自己找藉口：他们太忙。
但他们大概不会比罗斯福更忙，罗斯福甚至对所接触的机械师的名字也用功夫去记忆追想。
有一次，克莱斯勒汽车公司为罗斯福先生制造了一辆特别汽车。张伯伦及一位机械师将此车送交至白宫。这里有张伯伦的一封叙述他的经历的信：“我教罗斯福总统如何驾驶一辆装置许多特别机关的汽车；但他教我许多关于处理人的艺术。”
“当我到白宫访问的时候”张伯伦先生写道，“总统非常愉快，他呼我的名字，使我感到非常安适，特别使我产生印象的，是他对我要说明及告诉他的事项的切实注意。”
“当罗福特的许多朋友及同人对这辆车表示羡慕时，他当着他们的面说：‘张伯伦先生，我真感谢你，感谢你设计这车所费的时间及精力；这是一件杰出的工程。’他赞赏辐射器、特别反光镜、钟、特别照射灯、椅垫之式样、驾驶座位的位置和衣箱内有不同标记的特别衣框。换言之，他注意每件细微的事，他知道关于这些我是费了许多心思的。他特别注意将这些设备使罗斯福夫人，劳工部长及他的秘书波金女士注意。他甚至还对老黑人待者说，‘乔治，你特别要好好地照顾这些衣箱。’”
“当驾驶课程完毕之后，总统转向我说：‘好了，张伯伦先生，我已经使中央准备董事部等候了30分钟了。我想我应回去工作了。’”
“我带来了一位机械师到白宫去，被介绍给罗斯福。他没有同总统谈话，而罗斯福只听到他的名字一次。他是一个怕羞的人，避在后面。但在离开我们以前，总统找寻这位机械师，与他握手，呼他名字，并谢谢他到华盛顿来。他的致谢绝非草率，而是真诚，我能感觉到。”
“回到纽约数天之后，我接到罗斯福总统亲笔签名的照片，并有简短的谢信，再对我给他的帮忙表示感激。他如何有功夫这样做真令我莫名其妙。”
罗斯福知道一种最简单，最明显，最重要，得到好感的方法，就是记忆姓名，使人感觉重要——但我们间有多少人这样做呢？
好多的时候，我们被介绍给一位生人，谈几分钟，在临别的时候，连姓名都不记得。那么，你不妨试一试，用你的办法——无论何种办法，记住对方的名了，在离别的时候亲切地呼唤它。我相信，你的呼唤会让他感到亲切和重要，你在他心目中的好感也因此油然而生。

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鼓励别人谈论他们自己

卡耐基在纽约出版商格利伯的宴会上遇见一著名的植物学家。卡耐基从未同植物学家谈过话，但觉得他极有诱惑力。卡耐基真的坐在椅子上，静听他讲大麻，大植物学家勃办及室内花园，以及关于卑贱的马铃薯的惊人事实。卡耐基自己有一个小室内花园——他非常殷勤地告诉卡耐基如何解决他的几种问题。
依前面所述，他们是在宴会中，一定还有十几位别的客人在那里；但卡耐基违反了所有的礼节的定例，忽略了其他人，而与这位植物学家谈了数小时之久。
到了午夜。卡耐基对各人道别告辞，这位植物学家这时转向主人，对卡耐基极力恭维。说他是“最富激励性的”等等好话，最后他还说卡耐基是一个“最有趣味的谈话家。”
一个有趣味的谈话家？阿，卡耐基差不多没有说什么话。如卡耐基不改题目，即使要说，也不能说，因为卡耐基对于植物学所知道的不比企鹅的解剖学多。但卡耐基已经这样做了：我已经注意地静听，我曾静听，因为我真实地发生兴趣。植物学家也觉察这点，那自然使他欢喜。那种静听是我们对任何人一种最高的恭维。“很少人，”吴德福在他所著的《异客相爱》中写道：“很少人能拒受专心注意所包含的谄媚。”卡耐基比专心注意还进一步，他是“诚于嘉许宽于称道。”
卡耐基告诉植物学家他已极受款待和指导——他是真的受了。卡耐基告诉植物学家他但愿有他的知识——他真但愿如此。卡耐基告诉值物学家希望同他到田野中去漫游——卡耐基真希望这样。卡耐基告诉植物学家他必须再见植物学家——卡耐基真必须再见他。
这样，卡耐基使植物学家以为他是一个善于谈话的人，但实在卡耐基不过是一个善于静听的人，并鼓励他谈话而已。
只谈论自己的人，只为自己设想。而“只为自己设想的人”，哥伦比亚大学校长巴德勒博士说，“是无可救药的没有教育。”“他是没有教育”，巴德勒德士说，“无论他是如何地受教导。”
所以如果你希望成为一个善于谈话的人，要做一个注意静听的人。如李夫人说的：“要使人对你感觉兴趣，先使人感觉兴趣。”问别人喜欢回答的问题，鼓励他谈论他自己及他的成就。

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聆听是友好的表示

一个成功的商业会谈的秘诀是什么？注重实际的学者以利亚说：“关于成功的商业交往，没有什么神秘……专心注意对你讲话的人极为重要。”
很明显，是不是？你无需在哈佛读书4年去发觉这点，但所有人都知道，有的商人租用豪华的店面，买货经济，陈设橱窗动人，为广告花费千百元钱，然后雇用不知做静听者的店员——中止顾客谈话的、反驳他们的、激怒他们的、几乎要驱他们出店的店员。
吴顿的经验可为一例。他在近海的纽杰西纽华的一家百货商店里买了一套衣服。这套衣服穿后使人失望：上衣的颜色会褪掉，把他的衬衫的领子弄黑了。
后来，他将这套衣服带回该店，找到与他交易的店员。告诉他经过的情形。他想要诉说他的经过，但他被店员打断了。
“我们已经卖出了数千套那种衣服，”这售货员反驳说，“这是第一次有人来挑剔。”
正在辩论激烈的时候，另外一个售货员加入了，“所有黑色衣服起初都要褪一点颜色，”他说，“那是没有办法的，那种价钱的衣服，不能不那样，那是颜料的关系。”
“到这时候我简直起了火，”吴顿先生讲述他的经过说，“第一个售货员怀疑我的诚实，第二个暗示我买了一件次等货。我恼怒起来，正要骂他们，突然间部长踱了过来，他懂得他的职责。他将我的态度完全改变了，将一个恼怒的人，变成一个满意的顾客。他是如何做的？有这三个步骤。”
“第一，他静听我从头至尾讲我的经过，不说一个字。“第二，当我说完的时候，售货员们又开始要插自入他们的意见，他由我的观点与他们辩论。他不只指出我的领子是明显地为衣服所染污，并且坚持说，不能使人满意的东西，不应由那店中出售。”“第三，他承认他不知道毛病的原因，并率直地对我说，‘你要我如何处理这套衣服呢？你说什么，我可照办。’“只数分钟以前，我还预备要告诉他们留起那套可恶的衣服。但我现在回答说，‘只要你的建议，我要知道这种情形是否暂时的，或是能有什么办法没有’。”“他建议我再试这套衣服一个星期。‘如果到那时仍不满意，’他应许说，‘拿来换一套满意的。使你这样不方便，我们非常抱歉’。”我满意地走出这商店；到一星期后这衣服没有毛病；我对于商店的信任也就完全恢复。
无怪那位管理员是他部中的部长；而至于他的属员，他要停留——或者说他们将终身停留在店员的地位。不，他们大概要被降至包装部，永不与顾客接触。

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耐心聆听化解不满

始终挑剔的人，甚至最激烈的批评者，常在一个忍耐、同情的静听者面前软化降服——这位静听者要在气愤的寻衅者像一条大毒蛇张大嘴巴吐出毒物一样的时候静听。
多年前的一个早晨，有一位忿怒的顾客，闯入德弟茂毛呢公司创办人德弟茂的办公室，这公司以后成为供给服装业的世界最大的毛呢公司。
“这人欠我们15元钱。”德弟茂先生对卡耐基解决说：
“这位顾客不承认，但我们知道他的错了，所以我们的信用部坚持要他付款。在接到我们信用部职员的好几封信以后，他整装到芝加哥来，匆忙的奔进我的办公室，告诉我说，他不但不付那笔帐，并且永不再买德弟茂公司一元钱的货物。”
“我忍耐着静听他要说的话。我几乎要打断他，但我知道那不是上策，所以我让他尽量地发泄。当最后他沉下气来，现出能接受的神气时，我安静地说：‘我要谢谢你到芝加哥来，告诉我这件事。你已帮了我一个大忙，因为如果我们信用部曾惹怒了你，我们也可惹怒别的顾客，那可太糟了。你可相信我，我要听这个比你要告诉我这个还来得急切。’”
“他万万没想到我会说这话，我想他倒有一点失望，因为他到芝加哥来要和我大办交涉，但我在这里谢他，而不与他争论。我确产地告诉他，我们要在帐中取消那笔15元钱的帐款并将这事忘掉。因为他是一个很细心的人，只需照顾一份帐目，而我们的事务员却要照顾数千份帐目，所以他比我们不容易弄错。”
“我告诉他我十分了解他的感觉，如果处在他的位置，我也将无疑地同他所感觉的完全一样。因为他不要再买我们的货物了，所以我荐举了几家别的毛呢公司。”
“在以往，当他来芝加哥时，我们常一同吃午餐，所以那天我请他吃午餐，他勉强地答应了，但当我们回到办公室的时候，他订了比向来都多的货物。他在温和的态度中回家去了，为要待我们同我们待他的那么好，他检查了他的帐单，找出一张他以前放错了地方的，于是寄给我们15元钱的一张支票及他的道歉。”
“后来他妻子生了男孩，他为他的儿子取德弟茂为中心的名字，他成为这公司一位永久朋友及顾客，直到22年以后死去。”

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善于静听受人欢迎
多年前，有一个贫苦的从荷兰移居来美的儿童，在学校下课后，为一面包店擦窗，每星期赚五角钱。那个孩子叫宝克，一生仅受过6年的学校教育；但最后他竟使他自己成为美国新闻界一个最成功的杂志编辑。
宝克13岁离开学校，充任西联的僮役，每星期工资6元2角5分；但他一时一刻也未放弃求教育的意念。他把他不坐车子，不吃午饭的钱省下积起，买了一部《美国名人传全书》——以后他做了一件素来未曾听说过的事情。他读了名人的传记，写信给他们请求关于他们童年时代的补充材料，他是一个善于静听的人。他写信给那时正在竞选总统的加飞大将，问他是否确实曾一度在一条运河上做拉船童工，加飞复信给他；他写信给格莱德将军，询问某一战役，格莱为他画了一张地图并邀请这位14岁的孩子吃晚饭，并且和他谈了一整夜。这位为西联传信的小孩不久便和国内最著名的人通信：爱莫逊、勃罗克、夏姆士、浪番洛、林肯夫人、爱尔各德、秀门将军及台维斯。
他不只与这些名人通信，并且在他们到假期的时候，即刻去拜访他们中间的好多位，成为他们家里所欢迎的一个客人。这种经验，使他产生了一种无价的自信心。这些男女名人激发他理想与志向，改变了他的人生。
宝克大概是世界上最优胜的名人访问者，他说许多人不能使人对他发生好印象，因为他们不注意静听。
不只大人物们要求善于静听的人，连平常人也这样。《正如读者文摘》有一次所说的：“许多人请医生，他们所要的，不过是一个静听者。”
在美国内战最黑暗的时候，林肯写信给在伊里诺斯春田的一位朋友，请他到华盛顿来。林肯说，他有些问题要与他讨论。这位老邻人到白宫拜访，林肯同他谈了数小时关于宣言释放黑奴的适当与否。谈论数小时以后，林肯与他的老朋友握手道晚安，送他回伊里诺斯，竟然没有征求他的意见。所有的话都是林肯说的，那好象是舒畅他的心境。“谈话之后他似稍感安适”，这位老朋友说，林肯没有要建议，他只要一位友善的，同情的静听者，使他可以对他发泄苦闷。那是我们在困难中都要的，那常是忿怒的顾客所要的，不满意的雇员，感情受伤害的朋友，也都是这样。
如果你要知道如何使人躲避你，背后笑你，甚至轻视你，这儿是一个方法：永远不静听别人说话，不断地谈论你自己；如果你在别人谈话时，你有一个意思，别等他说完，他没有你伶俐。为什么费你的时间去听他的无谓的闲谈？即刻插嘴，在一句话当中打断他。
你认识象那样的人吗？讨厌的人，他们就是——为他们的自私心及他们的自重感觉所麻醉了的讨厌人。

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谈论别人感兴趣的话题

凡曾到牡蛎湾拜访过罗斯福的人，对他知识的广博都很惊奇。“无论是一个牧童或野骑者，或纽约政客，或外交家”，勃莱特福写道，“罗斯福都知道同他谈什么。”那是如何做的？答案极为简单。无论什么时候，罗斯福每接见一位访问的人，就在这之前一晚迟点睡，阅读他知道为他的客人所特别发生兴趣的题目。
因为罗斯福同所有的领袖一样，知道沟通人心的诀窍，是对他谈论他最以为宝贵的事情。
写这篇文章的时候，在卡耐基面前有一封在童子军事业中极活跃的查立夫给他的信：
“有一天我觉得我需要人帮忙，”查立夫写道：“欧洲将举行童子军大露营，我要请美国一家大公司的经理资助我的一个童子军的旅费。”
“幸而在我去见这人以前，我听说他曾开了一张百万元的支票，而在这支票撤销退回之后，他把它置于镜框中。”
“所以我走进他办公定所做的第一件事就是请求看那张支票——百万元的支票，我要告诉我的童子军，我的确看见过一张百万元的支票了。他很欢喜地向我出示那张支票；我表示羡慕他，并请他告诉我支取的经过情形。”
你注意了没有，查立夫先生没有以谈童子军，或欧洲的露营，或他所要的事为开始？他谈论对方所感兴趣的。结果是这样：
“稍过片刻，我正在访问的人说道：‘嗄，我顺便要问你，你要见我有什么事？’所以我告诉了他。”
“使我非常惊奇地，”查立夫先生继续说，“他不但即刻应许我所请求的，并且还多得多。我只请他资送一个童子军赴欧，但他资送5个童子军与我自己，给我一封1000元的支款信，并教我们在欧洲住七星期。他又给我介绍信，介绍给他分公司的经理，让他们帮我们的忙；他自己又亲自在巴黎接我们，引导我们游览全市。自此以后，他给家境贫苦的童子军工作做；他现在仍在我们团体中活跃着。”
“但我知道如果我不曾找出他所感兴趣的事，使他先高兴起来，那么我想接近他将连这样容易的十分之一都没有。”

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助人快乐自己快乐

    一天，卡耐基在纽约第三十二街和第八大道交口处的邮局里，排队等候寄一封挂号信。那位柜台后面的办事员显然对工作感到不耐烦——称重、拿邮票、找零钱、写收据——年复一年都是同样单调的工作。所以卡耐基对自己说：“我要让那位办事员喜欢我。显然的，要让他喜欢，必须说些好话。不是关于我自己，而是与他有关。”卡耐基对自己说：“他有什么可以让我称赞一番的？”有时这实在是个难题，尤其对象是陌生人。但是，眼前的这位似乎并无困难，卡耐基马上找出可以称赞的地方。
当他为卡耐基的信件称重时，卡耐基热切地对他说：“真希望我能有你这样的头发。”
他抬起头，半惊讶地看着卡耐基，脸上泛出微笑，“啊，它已经不象以前那么好啦！”他谦虚地应答。卡耐基告诉他，虽然它可能已没有原来的美观，但仍然状况极佳。他十分高兴，和卡耐基谈了一会儿，最后说道：“许多人都称赞我的头发。”
卡耐基敢打赌这位先生外出吃午饭的时候，一定步履生风；晚上回家的时候，一定会将此事告诉太太；也一定会照着镜子对自己说：“这头发多么漂亮。”
有次卡耐基演讲的时候提起这件事，事后有人问他：“你想从那人身上得到什么？”
卡耐基想从那人身上得到什么！他想从那人身上得到什么！
如果我们真是这么自私，一旦没有从他人身上得到好处，便不能表示一点赞赏或传达一点真诚的感谢——如果我们的灵魂没有比野生的酸苹果大多少，我们会变得多么贫乏。
不错，卡耐基是希望从那位老先生身上得到一点东西。但那东西是无价的，而且卡耐基已得到了。卡耐基得到了助人的快乐，这种感觉会在事过境迁之后，还永远存在记忆里。
人类行为有个极重要的法则，如果我们遵从这个法则，大概不会惹来什么麻烦；事实上，如果我们遵守这个原则，便可以得到许多友谊和永恒的快乐。这个法则就是：时时让别人感到重要。这法则并不新颖，可以说和历史一样陈旧了。2500年前，琐罗亚斯德在波斯用这个原则教导门徒；2400年前，中国的孔子也这么谆谆劝导过；2500年前，道教的始祖老子，在函谷关也这么说过；基督降生的前500年，佛陀已在神圣的恒河边教诲众生；甚至印度教的经典也这么记载着；1900多年前，耶稣基督的犹太山上，以此训诲门徒，并且用一句话做总结——这大概是世上最重要的法则：“你要别人怎么待你，就得先怎样待别人。”

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认同等于激励

你需要朋友的认同，需要别人知道你的价值；你希望在自己的小世界里，有种深具重要性的感觉。你不喜欢廉价、言不由衷的恭维，而热望出自真诚的赞美。你喜欢友人正象查理•夏布所说的：“真诚，慷慨地赞美人。”我们都喜欢那样。
所以，让我们衷心服膺这永恒的金律，我们希望别人怎么待我们，我们就怎么待别人。
怎么做？什么时候？什么地方？答案是：随时，随地。
你不用等到当上了驻法大使，或是宿舍里“聚餐委员会”主席以后，才来运用这个法则，你几乎每天都可以使用这奇妙无比的魔力。
举例来说，如果你在餐馆里点了炸薯条，而女待却端给你马铃薯泥的时候，让我们说：“对不起，麻烦你，但我比较喜欢炸薯条。”女待可能就会这么回答：“一点也不麻烦。”而且高高兴兴地把马铃薯泥换走。因为我们已经对她表示了敬意。
有许多话象是：“对不起，麻烦你……”、“可否请你……？”、“请问你愿不愿意……？”“谢谢！”——这些小礼貌可以解除每天单调、忙碌的生活——而且，有时候，还是你具有好血统的品质证明！
我们再举一个例子：拉诺•罗兰是我们在加州开课时的讲师，也教美工科。他提起“初级手工艺班”里的学生克里斯的故事：
“克里斯是个安静、害羞、缺乏自信心的男孩，平常在课堂上很少引人注意。一天，我见他伏案用功，便走过去与他拉搭讪。他的内心深处似乎有一股见不到的火焰，当我问他喜不喜欢所上的课时，这个年方十四岁的害羞男孩，脸上的表情起了极大的变化。我可以看出他的情绪波动很大，极力想忍住泪水。
‘你是说，我表现得不够好吗，罗兰先生？’
‘啊，不！克里斯，你表现得很好。’
那天，上完课走出教室的时候，克里斯用那对明亮的蓝眼睛看着我，并且肯定、有力地说：‘谢谢你，罗兰先生！’
克里斯教了我永远难忘的一课——我们内心深处的自尊。为了使自己不至忘记，我在教室前方挂了一个标语：‘你是重要的’。这样不但每个学生可以看到，也随时提醒我：每一个我所面对的学生，都同等重要。”
这是未加任何渲染的事实：差不多你遇见的每一个人都自以为在某些地方比你优秀。所以，要打动他们内心的最好方法，就是技巧地表现你衷心地认为他们很重要。

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赞赏之辞如同沙漠之泉

康涅狄克州有位律师R君，在参加卡耐基的课程之后，有天和太太驾车到长岛去拜访几个亲友。R君的太太留他陪一位老姑妈聊天，自己则到别处去见几个年轻亲戚。R君觉得不妨以这位老姑妈为对象，体验一下使用“赞赏原则的效果。”
“这栋房子是在1890年建造的吧？”他问道。
“是的。”老姑妈回答，“正是那年建造的。”
“这使我想起我们以前的老房子，我在那里出生的。”R君说道：“那房子很漂亮，盖得很好，有很多房间。现在已经很少有这种房子了。”
“你说得很对。”
“这是一栋象梦一般的房子。”老姑妈的声音因回忆而颤抖了，“这是一栋用爱造成的房子。我的丈夫和我梦想了好几年，我们没有请建筑师，完全是我们自己设计的。”
她带着R君到处参观，R君也热诚地发出赞美。室内有很多漂亮的陈设，都是她四处旅行时搜集来的——小毛毯、老式的英国茶具、有名的英国威其伍陶器、法国床和椅子、意大利图画、还有曾经挂在法国一座城堡里的丝质窗幔。
看完了房子以后，老姑妈带着R君到车库去，那里停着一辆派克车——几乎没使用过的。“这是我丈夫在去世前没多久买给我的。”她轻声说道：“自从他死后，我就没动过它……你懂得鉴赏好东西，我就把它送给你吧！”
“啊，姑妈，”R君叫道：“别吓坏我了。我知道你很慷慨，但是，我却不能接受。我已经有了一部新车，而且我们并不算是真正的亲戚。我相信你有许多亲戚会很喜欢这部车。”
“如果你不想送给他们，也可以卖给汽车商啊！”R君建议道。
“卖给汽车商！”她大叫，“你以为我会把这部车子卖掉吗？你以为我可以忍受让陌生人开着它到处跑吗？——这是我丈夫买给我的车子啊！我做梦都不会把它给卖掉的。我想把它送给你，是因为你懂得鉴赏好东西。”
这位老姑妈独自往在这栋大屋子里，活在往日的记忆里，渴望的就是一点小小的赞赏。一旦她找到了，就象在沙漠中得到泉水一样，感激之情无法表达，只有用她最珍爱的派克车来表示心意了。

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你不能辩论得胜
在大战结束不久以后，卡耐基在伦敦得到一个无价的教训。卡耐基当时是史密斯爵士的私人经理。在战争期间，他曾在巴勒斯坦做奥国的航空领袖；而在宣布和平不久之后，他因在30天中环绕地球半周，惊动了世界，因为向来未曾有人有过这样惊人的举动。这件事哄动一时，奥国政府给他5万元；英国国王封他为爵士；此时，他成了在英国国旗下被谈论得最多的一个人——他是不列颠帝国的林白。卡耐基有一晚赴一欢迎罗斯爵士的宴会；在席间，坐在卡耐基旁边的人讲一个幽默的故事，这故事与这一句话有联系：“无论我们如何粗断，有一位神，形成我们的目的。”
这位讲述故事的人提到这句话系出自《圣经》。他错了，卡耐基清楚地知道的，于是毫不犹豫地矫正他了。他坚持他的阵地，什么？出自莎士比亚？不可能！不近情理！那句话系出自《圣经》。而他知道的！
这位讲述故事的坐在卡耐基右边；卡耐基有一位老朋友加蒙，坐在卡耐基左边。加蒙先生曾用多年的功夫，专心研究莎士比亚，所以他们同意将问题交给加蒙先生决定。加蒙先生静听着，在桌下用脚踢卡耐基，然后说道：“代尔，你错了，这位先生是对的，那是出自《圣经》。”
那晚回家的时候，卡耐基对加蒙先生说：“老实说，你知道那句话是来自莎士比亚的。”
“是的，当然，”他回答，“是在《哈姆莱德》第五幕第二场。但我是一个盛会的客人，我亲爱的代尔，为什么对一个人证明他是错的？那能使他喜欢你吗？为什么不让他保持面子？他并没有征求你的意见，他不要你的意见。为什么同他争辩？要永远避免正面的冲突。”
记住那个教训是极为需要，因为卡耐基向来是一个执拗的辩论者。在他少年的时候，卡耐基曾同弟兄辩论天下的一切事；当他到大学的时候，他研究逻辑及辩论术，并加入辩论比赛。讲到自卡耐基降生的地方密苏里起，卡耐基就已执拗。后来他在纽约教授辩论术；他羞于承认，他有一次曾计划写一本关于辩论的书，从那时以后，卡耐基曾静听，批评，从事数千次辩论，并注意它们的影响。由这些所得的结果，卡耐基得出结论：天下只有一种方法能得到辩论的最大利益——那就是避免辩论；避免辩论同避免毒蛇及地震一样。
十次中有九次，辩论终了之后，每个争论的人，都比以前更坚信他是绝对正确的。
你不能辩论得胜。你不能，因为如果你失败，你就失败了；如果你得胜，你还是失败的。为什么？假定你胜过对方，将他的理由击得漏洞百出，你使他觉得脆弱无援，你伤了他的自尊，他也要反对你的胜利。

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真正的推销术不是辩论

播恩互助人寿保险公司为他们的推销员定下了一个固定的政策：“不要辩论！”
真正的推销术，不是辩论，也不是与辩论微微相似的东西。人类的思想不可以那样改变的。
多年前，一位好争斗的爱尔兰人叫做亚哈亚，加入了卡耐基的培训班中。他受过的教育很少，但很喜欢争执！他曾当过司机，他到卡耐基处来，是因为他没有一次能成功地试过售卖载重汽车。对他稍加询问，就可看出他始终同他正要做交易 人争执并触犯他们。如果一位未来的买主，对他出售的汽车说任何贬抑的话，他就会恼怒地截住那人的话头。那时他获胜过不少的辩论。
卡耐基的第一任务不是教亚哈亚讲话。而是训练他拘谨不要讲自豪感，并避免口头冲突。
亚哈亚先生如今是纽约白色汽车公司的一位推销明星了。他如何做的呢？下面是他自己叙述的经过：“假如现在我走进一个买主的办公室，他说：‘什么？白卡汽车？它们是不行的！你白送给我我都不要。我要买某牌的卡车。’我说，‘老兄，请你听我讲，某牌是一种好卡车，如果你买某牌的，你是不会错误。某牌为一家可靠公司所制造，售卖的人也高尚。’”
“于是他没有话说了。没有争辩的余地。如果他说某牌最好，我说确实不错，他不得不停住：当我同意他，他不能整个下午地不断说‘某牌最好’了。”然后我们离开某牌的题目，我开始讲白色卡车的优点。
“有一时期，像那样的冲撞，会使我气忿发火，我就开始反对某牌；而我愈反驳它，我的买主愈为它辩护；他越辩论，就越坚信我的竞争者的产品。”
“现在回想起来，我怀疑我一辈子能卖出什么东西。我费了我一生多年的功夫与人争执辩论，我现在闭起口来，这是值得的。”
像聪敏的老富兰克林常说的：如果你辩论、争强、反对，你会有时获得胜利；但这胜利是空洞的，因为你永不能得到对方的好感了。
波士顿《临摹杂志》有一次刊了这样的一首极有意义的打油诗：
“这里躺着其威廉的尸体。”
“他死还带着他的对——他是对的，永远对的，他匆匆地去了。”
“但他的死正同他的错的一模一样。”
在你进行辩论的时候，你或许是对的；但在改变对方的思想上说来，你将大概毫无所得，一如你错了一样。

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辩论常常不能解决问题

麦柯杜是威尔逊总统内阁的财政部长，他由多年的政治经验中得到一种教训；“不能用辩论击败一个无知的人。”
卡耐基的经验是，那是绝不可能对任何人——无论智力高低——用口头争斗改变他的思想。
一位所得税顾问巴森士与一位政府税收稽查员对于一项九千的帐发生了问题争辩了一小时之久。巴森士先生声称这9000元实是一笔死帐，永远不会收到的，不应纳税。“死帐，胡说！”稽查员反对说：“那必须纳税。”
“这位稽查员是冷淡、傲慢、因执，”巴森士先生在班中讲述这经过时说：“理由对他是无用，事实也无用……我们辩论愈久，他愈固执。所以我决计避免辩论，改变题目，给他欣赏。”
“我说：‘我想这事与你必需决定的重要事件相比，是一件很小的事。我也曾研究过税收问题，但我得由书本中得到知识，你从经验中得到知识，我有时愿意有象你这样的工作；那种工作可以教我许多。’我每句话都是出于真意。”
“于是，那稽查员在椅上挺起身来，向后一倚，讲了许多关于他工作的话，告诉我他所发觉的巧妙舞弊的方法。他的声调渐渐地变为友善，片刻后他又讲起他的孩子来；当他走的时候，他告诉他要再考虑我的问题，在几天之内，给我答复。”
“3天之后，他到我的办公处告诉我，他已经决定按照所填报的税目办理。”
这位稽查员正表现了一种最普通的人类弱点，他要一种自重感；巴森士先生愈与他辩论，他愈扩大他的权力，得到他的自得感，但一承认他的重要，辩论立即停止，他的自尊心得到满足，即变成一个同情和善的人。
释迦牟尼说：“恨不止恨，爱能止恨”，而误会永远不能用辩论停止，却需用手段、外交、和解及要看对方观点的同情欲望。
林肯有一次责罚一个青年军官，因为他与同僚激烈争执。“凡决意成功的人，”林肯说，“不能费时于个人的成见，更不能费时承受结果，包括他脾气的损坏，自制的丧失。你不能过分显示你自己，要放弃，虽然明明白白是你的小事，也要放弃。与其为争路权而被狗咬，不如将路让狗。即使将狗杀死，也不治好受伤的伤口。”
所以，得到辩论最大利益的唯一方法，就是避免辩论。

师子奋迅三昧

宽容别人犯错

泰德•罗斯福在白宫的时候承认，如果他的判断有百分之七十五是对的，行事便可以达到最高的期望。
如果象这样一位杰出人物的上限是这个百分比，我们又该如何？
如果你能确定自己的判断有百分之五十五是对的，便可以到华尔街去日进斗金。如果你不能确定自己的判断是否有百分之五十五是对的，又如何能指责别人常常犯错呢？
你可以利用眼神、音调、或是手势来指摘别人的错误，这和言辞表达一样有力——但是，假如你指出对方的错误时，对方会因此同意你的观点吗？绝不会的！因为你已一拳伤害了他们的智力、判断、荣誉和自尊，这只会造成反击，而不是改变观点。也许你也会用柏拉图或康德的逻辑理论反驳，但还是没有用，因为你早已伤了他们的感情了。
千万不要一开始就宣称：“我要证明什么什么给你看”。这等于是说：“我比你聪明，我要让你改变想法。”这实在是个挑战，无疑会引起反感并爆发一场冲突。在这种状况下，想改变对方观点根本不可能。所以，为什么要弄巧成拙？为什么要麻烦你自己呢！
如果你想证明什么，别让任何人知道。要不着痕迹，很技巧地去做。就象诗人波普所说的：你在教人的时候，要好象若无其事一样。事情要不知不觉地提出来，好象被人遗忘一样。
如果你认为有些人的话不对——不错，就算你确信他说错了——你最好还是这样讲：“啊，慢着，我有另一个想法，不晓得对不对。假如我错了的话，希望你们纠正我。让我们共同来看看这件事。”
道奇汽车在蒙大那州的代理商哈洛•雷恩克就曾用这种方式处理顾客纠纷。雷恩克在报告时指出，由于汽车市场的竞争压力，在处理顾客投诉案件时，常常显得冷漠不带感情。这很容易引起愤怒。甚至做不成生意或造成许多不快。
他事后回忆道：“后来我想清楚这样于事无益，便改变方法。我转而向顾客这么说：‘我们公司犯了不少错误，我实在深以为憾。请把你碰到的情形告诉我。’”
“这种方法显然消除了顾客的敌意。情绪一放松，顾客在处理事情的过程当中就容易讲道理了。许多顾客对我的谅解态度表示感谢，其中有两个人甚至后来还带来了朋友买车。在竞争激烈的市场上，我们很需要这样的顾客。而我相信尊重顾客意见，对待顾客周到有礼，都是赢得竞争的本钱。”
你永远不会因为认错而导致麻烦。只有如此才能平息争论，诱使对方也能同你一样公正宽大，甚至也承认他或许错了。

师子奋迅三昧

不要直接说你错了

著名心理学家卡尔•罗杰斯，写过《人的条件》一书。书中写道：
能去了解别人的想法，获益很大，也许你会觉得奇怪，真有必要去了解别人吗？我想是的。我们对许多“陈述”的第一个反应常常是“估量”或“评断”而不是去“了解”。
有次，卡耐基请了一位室内装璜师设计家中的窗帘。等帐单送来时，价钱着实让他吓了一跳。
隔几天，有个朋友来访看了那些窗帘。她问起价钱，然后以夸张的态度宣称：“什么？别吓人！我想你是受骗了！”是吗？卡耐基想她说得不错。但是，很少人听到进这样的真话，这样的宣判。于是卡耐基为自己辩解，提出便宜非好货等等道理。
第二天，另一个朋友来访，对那些窗帘赞不绝口，还说希望她也能买得起这种漂亮的货色。卡耐基的反应与前一天截然不同。“啊，老实说，我也差点付不起。我买贵了，真后悔没先问好价钱。”
当我们犯错的时候，也许会私下承认。当然，假如别人的态度温和一些。或技巧一些，我们也会向他们认错；甚至自认为坦白、心胸宽大。但是，假如对方有意让你难堪，情况便又不同了。北卡州的凯瑟琳•欧蕾，是家纺纱厂的工业工程管理人。她告诉我们如何处理了一个敏感问题：
我的部分职责是为工人设计出一套增产系统和标准，使操作工作能够生产更多产品。最近工厂扩充，必须另外设计一套新方法，使操作工作仍维持一定的质与量。我带着新计划进入会议室，指出现系统的不妥和我的修正方法。但是我失败了！提案胎死腹中。
经过好几次的检讨，我终于领悟到自己的错在何处。我召开另一次会议，并采用不同的方法提出设计方案。我首先问大家症结在哪里，然后针对各点提出讨论，并请大家思想如何才是最好的解决之道。我在适当时刻提出一些不明显的建议，诱导大家进入我的新设计范围。最后，我才提出整个新计划，结果获得热烈通过。
我现在确信，如果你太率直指出别人的错误，再好的意见也不会被接爱，甚至会受到很大伤害。你剥夺了别人的自尊，也让自己成为讨论中最不受欢迎的一部分。
所以，每人都有自己的原则、想法，了解对手的处境兼顾他们的想法，运用技巧化解冲突，往往要比正面指出问题错误更有成效。如果你要促成别人的意见同你一致，你要做的就是：对别人的意见要表示尊重。千万别说：“你错了。”

师子奋迅三昧

退一步海阔天空

卡耐基住在纽约的中心，但由他家中步行不到一分钟，就有一片森林，卡耐基常带着他的波士顿叭儿狗瑞克斯到园中去散步，它是一只和善无害的的小犬；并且因为在园中不常遇见人，卡耐基总是不加皮带或口笼。
一天他们在园中遇见一位骑着马的警察—— 一个急于要显示他的权威的警察。
“你让那狗不戴口笼不用皮带在园中乱跑，是什么意思？”他责问我，“你不知道那是犯法的吗？”
“是的，我知道那是犯法的，”卡耐基轻柔地回答说，“但我想它在这里不至于有什么伤害。”
“你想不至于！你想不至于！法律不管你怎样想。那狗也许会伤害松鼠，或咬伤儿童。这样，这次我放你过去，但如果我再在这里抓住这狗不戴口笼，不系皮带，你就得去和法官讲话了。”
卡耐基谦逊的应许遵守他的命令。
而卡耐基真实的遵守了几次。但瑞克斯不喜欢口笼，卡耐基也不喜欢，所以他们决意去碰运气。起初什么都好，以后碰了一个钉子。一天下午瑞克斯同卡耐基跳过一个小丘，忽然间——卡耐基惊惶地——看见了法律的权威，骑着一匹栗色马。瑞克斯在前面正向着那警察冲去。
卡耐基知道没有办法了。所以他没等到警察开始说话，卡耐基先发制人。他说：“警官，你已当场把我抓住了，我是犯了法，我没有推辞，没有藉口。你上星期警告我如果我再把没有口笼的带到这里，你就要罚我。”
“哦，现在，”这警察用温柔的声调说，“我知道周围没有人的时候，就这样一只小狗在这儿跑，是一件诱人的事。”
“那真是一种引诱，”卡耐基回答说。“但那是犯法的。”
“像那样的一只小狗不会伤人。”警察辩护说。
“不，但它也许会伤害松鼠。”卡耐基说。
“哦，现在，我想你对这事太认真了，”他告诉卡耐基说，“我告诉你怎样办，你只要使它跑过那土丘，使我看不见它——我们将这事忘却就算了。”
那位警察，因为有人性，要得到一种自重感；所以当卡耐基开始自责，他的唯一的能滋长他自尊的方法，就是采取宽大态度，显示慈悲。
假如我们知道我们势必要受责备了，先发制人，自己责备自己岂不好得多？听自己的批评，不比忍受别人的斥责容易得许多吗？

师子奋迅三昧

迅速诚恳认错易得谅解

商业美术家王恒，曾用主动首先承认错误的方法，得到一位无礼、粗野责骂的买主好感。
“为广告及出版物画图画、最重要的是简明准确。”王恒先生叙述这故事的时候说：
“有些美术编辑要求”将他们所吩咐的工作立刻做好，在这种情形中，轻微的错误，就在所难免。我认识的一位美术主任尤甚，他很喜欢挑小毛病。在离开他的办公室时我常感到厌烦，这并非因为他的批评，却是因为他攻击的方法。最近我交一件急货给这位编辑，他打电话叫我立刻到他的办公室去，说有的地方错了。到了那里，我看出正是我所预料的——并且寒心。他用仇视的态度极力找机会批评我。他急躁的质问我为什么如此如此做，实行我所研究的自责的机会到了，我说：‘某某先生，如果你说的是真的，那么我错了，对于我的过失我也绝无托辞。我为你画图多年，应该知道如何做得好些。我真觉得惭愧。’
“他立刻开始为我辩护了。‘是的，你是对的，但终究这不是一个严重的错误。那不过是——’”
“我阻止了他，‘无论什么错误，’我说，‘我要费钱，并且都使人讨厌。’”
“他开始插嘴；但我不让他有机会，我正高兴，我一生第一次批评我自己——我很喜欢这样做。”
“‘我应当更小心，’我继续说，‘你给我许多工作，你应得到最好的工作结果，所以我要将这画重画一次。’”
“不！不！他反对说，‘我绝对不要那样麻烦你。’他称赞我的工作，确实地对我说，他所要的不过是一个小的改动，我的小错对他的公司没有损失；而且，终究那不过是一个细微的地方——不值得顾虑的。”
“我批评自己的急切将所有他的争斗性都消灭了。他最后请我吃午饭；在我们分手以前，他给我一张支票，及另外一件工作。”
当我们是对的时候，我们要温和地、巧妙地去得到人们对我们的同意；当我们是错的时候——如果我们对自己诚实——我们要急速地，热心地承认我们的错误。这种方法不只能产生惊人的效果；并且——信不信由你，在若干情形之下，比为自己辩护更有趣味。
不要忘了那句古语：“用争夺的方法，你永远得不到满足，但用让步的方法，你可得到比你所期望的更多。”

师子奋迅三昧

勇于队承认错误是一种美德
任何愚蠢的人都能尽力为他的错误辩护——而且多数愚蠢的人是这样做的——但承认自己的错误，使人出众并给人一种尊贵高尚的感觉。历史所载关于李将军的一件最完美的事，就是他为毕克德在格底斯勃冲锋失败所作的自责。
毕克德的冲锋无疑是西文史中最光荣生动的攻击了。毕克德是个风流的人物。在那惨痛的7月的一个下午，他歪戴着漂亮的帽子，得意地骑着马向联军的阵线奔去，士兵们欢呼着跟随着他，人挤着人，行接着行，大旗飞扬，刺刀在阳光中闪烁；那是壮丽的一幕，联军看见他们时，顿时响起了一阵低声的赞美。
比克德的军队踏着轻快的脚步，迅速地向前行进，突然，敌人的大炮向他们的行列轰击了。
片刻间隐伏在墓山的石墙后面的联军步兵向毕克德的军队开火，一排枪又一排枪。瞬间，山顶变成火海，变成杀戮战场。在几分钟内，除一个之外，所有毕克德的旅长都被击倒了，5000个士兵有五分之四倒下来。
阿密斯旦引着军队，作最后一次冲杀，他跃过石墙，把军帽放在他的刀顶上摇着，大呼：“杀啊，孩子们！”
士兵们跟着跳过墙头，挺着刺刀，同敌军展开了一场短兵相接的战斗，终于把南军的战旗插在墓山上，但大旗只在那儿飘了一会儿就消失了。毕克德的冲锋——虽然光荣，勇敢——但却是终场的开始。李将军失败了，他不能深入北方了。
李将军极悲痛，极震惊，他向南方同盟政府的总统台维斯提出辞呈，请另派“一个年富力强的人。”如果李将军要将毕克德的冲锋的惨痛失败归罪于别人，他可找出数十个借口来。有些师长不胜任，马队到得太迟，不能协助步队进攻，这事错了，那事不对。
但李将军很高贵，不责备别人。当毕克德打了败仗，流着血的军队挣扎退回同盟阵线的时候，李将军只身乘马去接迎他们，并发出伟大的自责：“这都是我的过失，”他承认说，“我，我一个人战败了。”
历史上能有几个将领，有胆量及品格这样承认的呢？
赫白是一位最轰动全国的作家，他的刺激性文字常引起激烈的反感。但赫白用他处置人的希罕技术，常将他们的仇敌变为朋友。当有恼怒的读者写信来，赫白就会这样地回答：
细想起来，我自己也不完全同意。我昨天所写的，今天不是样样都使我以为然了。我很喜欢研究你对这题目所思想的，下次你到附近来的时候请你驾临，我们详细一谈。
对那样待你的人，你能说什么？

师子奋迅三昧

温和友善胜过激烈狂暴
史特劳伯先生是个工程师，想要求房东减低房租，但听说房东是个铁面无私的人，恐怕很难说动。“我写了一封信给他。”史特劳伯回忆道：“我告诉他，等租约一到，我就要搬出公寓。事实上，我并不想搬家，只要房租降低，我很愿意继续住下去。但情况并不乐观，其他房客试过——但都没有成功。他们告诉我，这位房东极难应付，要特别小心。我对自己说：‘我正选修一门处世方法，正好可以实验一下，看看效果如何？’”
“房东一接到信后就来找我。我在门口与他招呼，讲些热诚的问候话。我没有提到房租太高的事，只告诉他很喜欢这栋公寓。相信我，我实在是‘真城、慷慨地赞美’他一番。我继续恭维他很会管理房子，假如不是付不起房租的话，我很愿意再多住一年。”
“他一定从来没有碰过这样的房客，显然一时不知该如何好。”
“后来他告诉我一些困扰，就是房客们的抱怨。有人写了14封信给他，其中有些显然在侮辱他。还有人要他叫楼上的房客停止打鼾，否则就要撕约。‘像你这样的房客真让我松了一口气。’他说，并且没经过我的要求，自动减低了一些房租，我说也我能付出的数目，他也不多说什么便爽快地答应了。
“在他准备离去的时候，忽然转过身问我：‘房子有没有什么需要装修的？’”
“如果我用别人的方法要求减租，相信碰到的下场也是他们一样。这就是友善、同情、赞赏所产生的力量。”
当卡耐基还是个喜欢打赤脚到处跑的小男孩，就读了一则伊索寓言，讲的是太阳和风的故事。一天，太阳和风在争论谁比较强壮，风说：“当然是我。你看下面那位穿着外套的老人，我打赌可以比你更快要他把外套脱下来。”
说着，风便用力对着老人吹，希望把老人的外套吹下来，但是它愈吹，老人愈把外套裹得更紧。
后来，风吹累了，太阳便从云后走出来，暖洋洋地照在老人身上。没多久，老人便开始擦汗，并且把外套脱下。太阳于是对风说道：“温和友善永远强过激烈狂暴。
伊索是个希腊奴隶，比耶稣降生还早上600年，但是他教给人们许多有关人性的真理。使人们知道，现今住在波士顿或伯明罕的人，其实和2600年前住在雅典的人是一样的。太阳能比风更快叫老人脱下外套，现在，温和、友善和赞赏的太阳能也更能教人改变心意，这是咆哮和猛烈攻击所难奏效的。
记住林肯所说的话：“一滴峰蜜要比一加仑的胆汁，招引更多苍蝇。”

师子奋迅三昧

寻找共同点

与别人交谈，不要先讨论你不同意的事，要先强调——而且不停地强调
——你所同意的事。因为你们都在为同一结论而努力，所以你们的相异之处是在方法，而不在目的。
让对方在一开始就说：“是的，是的。”假如可能的话，最好让你的对手没有机会说：“不。”
根据哈理•奥维屈博士的说法，一个“不”的反应是最难克服的障碍。当你说了一个“不”字，所有本性里的自尊都要你继续坚持下去。虽然以后，你也许发现这样的回答有欠考虑。但是，你的自尊往哪里摆呀？一旦说了“不”，你就发觉很难再摆脱。所以，如何让对方一开始就有个肯定的方向，这是很得要的。
懂得说话技巧的人，会在一开始就得到许多“是”的答复。这可以引导对方进入肯定的方向，就像撞球一样，原先你打的是一个方向，只要一稍有偏差，等球碰回来的时候，完全与你期待的方向相反了。
以下是一位詹姆士•艾伯森的经历，他是“格林威治储蓄银行”的出纳，即用此方法挽回了一位差点失去的顾客。
“有个年轻人走进来要开个户头，”艾伯森先生说道：“我递表格给他填写，有些问题他回答得很爽快，有些问题他断然拒绝答复。”
“在我没有研读人际关系以前，我会告诉这个存户，假如他拒绝给银行完整的资料，我们很难让他开户。但是今天早上，我知道最好不要谈及银行需要什么，而是顾客需要什么，所以我决定从一开始，就先诱使他回答：‘是的，是的。’于是，我先同意他的观点，告诉他，那些他所拒绝回答的资料，其实不是非写不可。”
“‘是的，当然愿意。’他回答。”
“‘那么，你是不是认为应该把这位亲人的名字告诉我们，以便我们的届时可以依照你的意思处理，而不致出错或拖延？’”
“‘是的，’他再度回答。”
“年轻人的态度已经缓和下来，知道这些资料并非为着银行的好处，而是为了他个人的好处。所以，最后他不仅填上所有资料，而且在我的建议下，开了一个信托帐户指定他母亲为法定受益人。当然，也回答了所有与他母亲有关的资料。”
“由于一开始就让他回答‘是的，是的’反而使他忘了原本问题所在，而高高兴兴地做所有我建议的事。”